Dove vanno i food buyers ?

Come cambia l’export food e i nuovi modelli d’acquisto dei buyer internazionali

Le fiere  costano sempre di più, non solo agli espositori ma anche ai buyer.

Il modello con il quale gli importatori esteri del food business acquisiscono nuovi fornitori sta evolvendo, le fiere restano importanti ma nuovi strumenti e nuovi comportamenti guidano ormai il percorso di acquisto sui mercati internazionali.

Le centrali d’acquisto e le GDO ti obbligano a completare lenzuolate di dati per ogni referenza che accettano di includere e nelle fiere i loro buyer, se mai ci sono , proprio non li vedi. A parte che molti produttori rinunciano in partenza a questo canale.

Per fortuna miriadi di grossisti, importatori , retail, foodservice, ecommerce continuano a lavorare bene (soprattutto all’estero ) e ricercare il valore autentico e il buono sano salutare dei nostri produttori . 

Viaggiano sempre volentieri in Italia, spesso in occasione di fiere o eventi, o attratti da missioni incoming buyer, ma quello succede è che  incontrano i cinque o sei fornitori che già conoscono, si fanno un giro per gli stand, e poi ripartono e fanno i turisti.

E non puo’ essere diversamente. Un mio amico buyer di una piattaforma d’acquisto inglese dopo Sial Parigi ha fatto fiere in Corea, Hongkong, due fiere food in UK, poi CibusConnect, Alimentaria a Barcellona e ora Tuttofood a Milano.

Con tutta la buona volonta in una giornata di fiera puoi visitare al massimo 15 o 20 espositori. A parte che in stand è molto difficile una seria trattativa.  Perche’ chi ha il prezzo non è pronto con l’etichetta, chi ha il prodotto giusto non ne fa abbastanza, per le mille questioni di trasporto, spedizione, pagamento.  Spesso è meglio un semplice coffee meeting .  Dal punto di vista del buyer la visita in fiera può essere interessante, piacevole ma è dispersiva, frammentata, in una parola costosa.

Per questo il nuovo modello d’acquisto sul FoodBusiness internazionale è digitale. E sempre più sviluppa attraverso piattaforme di nuova generazione che offrono insieme:

–aggregazioni di prodotti e aziende con attributi comuni e forti proposte di valore (come ad esempio ItaliaLongevity che raccoglie particolari prodotti food bio e lifestyle interagisce sui buyer profilati da un algoritmo alternativo alle categorie tradizionali)

–prodotti pronti per essere commercializzati all’estero sui canali retail o sui mercati di riferimento (come ad esempio Prowexx che offre tutto per gli importatori inglesi, o Food2China con milioni di buyer b2b online).

-buon rapporto prezzo qualità insieme con economie di trasporto e spedizione (tutte le piattaforme di questo tipo offrono groupage, logistica, servizi export management)

Questo tipo di piattaforme attraggono i buyer B2B perché offrono un approccio che fa risparmiare tempo e offre loro quello che vogliono nel momento in cui lo vanno cercando.

Senza necessità di viaggi e spostamenti senza aspettare le scadenze delle fiere internazionali. 

E per le aziende produttrici non serve svenarsi a comprare uno stand.

A Tuttofood ci saranno 4mila espositori e 80mila visitatori. Farsi trovare per chi non ha milioni da investire è una lotteria. Non aiutano nè i cataloghi nè i software di matching delle fiere notoriamente lenti e macchinosi. Cosi’ come è arduo per chi compra incontrare il fornitore giusto.

Va già meglio il modello innovativo portato avanti da CibusConnect : 2 giorni, meno espositori singoli e piu’ aggregazioni,tasting esteso , stand pronti lowcost.

Ma la soluzione ideale è un’altra. trovare, tutto l’anno e non solo i giorni di fiera, proposte di business coerenti che l’algoritmo di matching reindirizza al buyer iscritto alla piattaforma sulla base della sua wish-list. Poi magari ci si incontra anche nelle fiere e nei matching

Facile no? Magari me parliamo in fiera.

Perche’ anche la visita in fiera dei buyer sempre piu’ spesso guidata dalla piattaforme b2b. Che prima della fiera predispongono per loro il percorso di incontri ottimizzato sulla loro wish list e non sulle fredde categorie del catalogo.

Giuseppe Vargiu – UniexportManager