La sconfitta di Hillary non c’entra, è delle aziende che parlo. Di quelle a me molto care che, pur riconosciute di valore nelle loro cerchie abituali, quando si affacciano su nuovi mercati scoprono l’abisso.

Queste riflessioni nascono da una mia esperienza di questi mesi come formatore di un Capitolo BNI, la più grande organizzazione di Referral Marketing del mondo: esso ha come scopo attrarre nuovi clienti creando relazioni in modo strutturato, oserei dire scientifico, mettendo a sistema il tradizionale networking.

l’efficacia della nostra proposta dipende dalla fiducia che sappiamo generare

Ebbene aziende e professionisti spesso non riescono a trasmettere il proprio valore a quanti poi dovrebbero generare referenze – leggasi opportunità concrete d’affari, non semplici leads – per loro.

Ecco cosa accade nella dinamica quotidiana tra le aziende ed i professionisti (anche a me accade):

  • l’approccio alla descrizione del nostro business è discorsivo, una sorta di autocertificazione delle nostre capacità; elenchiamo competenze, strumenti di lavoro, gamma prodotti/servizi, mercati target, cifre di crescita etc; tutte cose giuste che non stimolano l’attenzione e a volte nemmeno l’interesse dei nostri interlocutori; il problema è che queste attestazioni sono il punto di arrivo delle nostre argomentazioni, non quello di partenza;

descriviamo il nostro business esattamente come scritto sul nostro sito internet

  • non spieghiamo sufficientemente bene la mission del nostro business, né per iscritto sul sito né verbalmente a chi ci ascolta e vorremmo come cliente o sponsor: conoscere e descrivere la nostra mission non è banale poiché deve indurre il cliente a scegliere noi anziché un nostro competitor;

la mission è la caratterizzazione univoca della nostra offerta e del valore che diamo ai clienti

  • la cosa più difficile, l’asso nella manica che pochi sanno calare al momento giusto: non decliniamo bene quale vantaggio competitivo noi diamo ai clienti, come li aiutiamo in relazione ai loro clienti e perché sono contenti di noi; difficile, eh? Ancora più difficile farselo attestare per iscritto! almeno proviamoci …
  • altra cosa complicata: non disponiamo di una raccolta di casi di successo, di situazioni di criticità e problemi da noi risolti grazie ai nostri prodotti/servizi e alle nostre competenze: sono le cosiddette “case histories”, spesso confuse con generiche newsletter informative, noiose e trash-friendly; poche tra le aziende che seguo sanno raccontare – documentandoli – i loro casi di successo;

 i racconti di operazioni di successo non sono noiosi eventi dichiarativi, ma stimolano l’attenzione e chiamano chi ascolta all’azione

  • nell’approccio al mercato ci si preoccupa maggiormente della concorrenza che della costruzione di un’offerta e di un messaggio capace di suscitare interesse: come se un giocatore entrasse in partita timoroso degli avversari e non concentrato sul metter il pallone in rete; badare troppo agli altri ci distoglie dall’analisi dei nostri limiti e dal loro superamento; e diventa pure un alibi per non agire;

I limiti enunciati sono fortemente legati al modo di vedere il nostro business, di migliorarlo e di promuoverlo; riguardano la sfera della consapevolezza del nostro valore piuttosto che quella dell’azione: essa giungerà a compimento solo nel momento in cui riusciamo a convincere un potenziale cliente a scegliere noi non attraverso generiche dichiarazioni ma grazie a testimonianze concrete di successi.

dobbiamo parlare il linguaggio di chi ci ascolta e dire loro ciò che li stimolerebbe all’azione

Cosa ne pensi? Non succede anche a te di non avere il necessario mordente per proporti al mercato in modo più convincente?

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Articolo di Alberto Scanzi

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