Riportiamo, estratto dai Gruppi Linkedin  di  MercatiEsteri , Export e Internazionalizzazione ,  la discussione che ha appassionato nelle ultime settimane gli addetti ai lavori italiani

 

Giuseppe Vargiu

Perche’ c’e’ poca Italia all’estero?
La risorsa piu’ potente della piccola impresa è la flessibilità, ossia la capacità di muoversi in modo rapido ed efficace per sfruttare le opportunità emergenti. L’export vincente delle piccole aziende (che sono il 96%) del totale in italia, si fa con piccoli interventi mirati e poco costosi.

David Grosso
• Giuseppe ottimo spunto di riflessione. La questione Amazon e’ la stessa perche le aziende Italiane hanno pagine web peggiori di quelle delle loro filiali. Oppure perche continuano a fare marketing su mercati esteri come se lo facessero in Italia.

Giuseppe Vargiu
esatto David, e sempre che riescano a fare marketing sull’estero! per esempio in Italia ho appurato che neanche si comprende la differenza abissale fra operare su Amazon europa e su Amazon negli USA o in giappone.. Questo è il frutto delle cultura dominante del sistema paese che non informa correttamente le piccole aziende e le spinge verso modelli operativi burocratizzati e costosi che non portano nessun beneficio in termini di export

David Grosso
Ma la colpa e anche degli imprenditori che sanno tutto (e sono stato imprenditore di un azienda metalmeccanica con 60 dipendenti e tre filiali), non ascoltano ma se pero gliele dai gratis allora…


Marco Piva
io una risposta l’ho ipotizzata in questo post. In Italia pensiamo che una volta fatto un buon prodotto gi ordini piovano come le foglie d’autunno. Meglio ricredersi. Mi spiace, ma non è cosi’. Devi far sapere ai clienti che hai un buon prodotto. E non basta nepre questo Devi coccolare il cliente. Se gli stranieri fanno prodotti peggiori, ma coccolano di piu’ i clienti, strappano ordini alle aziende con ottimi prodotti, ma peggior supporto ai clienti. Io riporto un caso pratico di ieri.
Fresco fresco, dal mio cliente acquisito a Homi 2014 e rivisto per un’estensione di assortimento, personalizzato, ieri, prima di reincontrarlo a Homi 2015.

https://www.linkedin.com/pulse/andiamo-fiera-veramente-pronti-per-soddisfare-le-richieste-marco-piva?trk=prof-post

Figliolino Venanzio
Propongo alle piccole e medie imprese uno strumento totalmente gratuito e con potenzialità (a mio avviso) ma nulla !!!! Non credono più nei progetti nemmeno quando sono gratuiti.

Il progetto è: http://www.italyintrade.com

David Grosso
In verita neanche io credo nelle cose gratuite! Mica viviamo d’aria.

Figliolino Venanzio
Infatti vivo di altro ? ma le risorse possono arrivare da altri servizi associati.

David Grosso
Allora non e gratis! LOL

Figliolino Venanzio
È gratis per le PMI che decidono di partecipare pubblicizzando i propri prodotti (servizio base). .. non è detto che sia gratis per chi vuole pubblicizzare i suoi prodotti/servizi con banner, oppure per chi decide di delegare a noi il caricamento dei prodotti a sistema o per un acquirente che decide di affidarsi a noi per indagini particolari circa l’affidabilità del prodotto e del produttore, etc etc

Giuseppe Vargiu
Il punto è che grazie al sistema export italiano sono appena 200mila le aziende italiane che esportano.
E le altre 5.800.000?
Non si esporta coi servizi gratuiti, ma neanche con gli export manager semestrali noleggiati 15mila eur solo per incassare il voucher da 10mila.
L’export costa, le aziende devono imparare a investire e perseverare e organizzarsi trovando risorse interne o esterne. Ma la strategia paese deve avere come obiettivo esportare veramente soprattutto i prodotti dei piccoli che sono la vera essenza del made in italy.
E invece tutta l’attenzione è focalizzata a vendere biglietti Expo2015, a fare burocratici contratti di rete, ai roadshow estero fatti in italia.
in questi giorni stanno chiedendo alle aziende il certificato di partecipazione ai roadshow ice! questo è il sostegno del sistema paese…

Figliolino Venanzio
Agli italiani non piace fare sistema o forse non ne capiscono i benefici.

Giuseppe Vargiu
Fare sistema è una cosa diversa dal sistema paese. Sono testimone di molti casi di successo di partnership pubblico private, o solo private.
Il fatto è che oggi il sistema export del nostro paese è orientato alle aziende medio grandi e trascura colpevolmente la grande maggioranza delle piccole aziende che potrebbero esportare. Allora dove sono i benefici?


Figliolino Venanzio
Infatti mi riferivo proprio al fare sistema che gli italiani non son capaci

Marco Piva
Se l’aspettativa di una azienda, piccola o grande che sia, e’ di tornare al periodo d’oro degli anni 70-80, facendo esattamente le stesse cose di allora, senza adeguarsi al dato di fatto che l’Italia e’ cambiata, il mercato interno e’ cambiato, il mercato globale e’ cambiato e, nel bene e nel male, anche i consumatori e i loro criteri di scelta son cambiati… be’ ho qualche perpessita’ sul successo futuro.
La realta’ va affrontata. Chi e’ partito xon lungimiranza anni fa oggi e’ molto meno legato alle vendte su un singolo paese. Molti esportano in parecchi paesi e le aingole critcita’ nazionali non intaccano drasticamente i bilanci aziendali.
Un vecchio motto recitava ‘Non mettete tutte le uova nello stesso paniere’.
Esportare significa anche differenziare e limitare i rischi, non solo nuovi clienti o maggior fatturato.
Ma per esportare occorre voler esportare e agire in quella direzione.
L’export e le vendite sul’estero non arrivano gratis e soprattutto, non si mantengono senza una costante attenzione al cliente.


保罗 达尔加 Paolo Targa
Il tessuto connettivo delle aziende italiane è la piccola / media impresa, gestita dall’imprenditore che molto spesso ha una conoscenza verticale sul prodotto ma non ha conoscenza aziendale orizzontale (marketing strategico, internazionalizzazione, organizzazione etc etc) ma l’aspetto peggiore è l’approccio a breve/medio termine e senza necessità di investire, a partire dalle risorse umane, per cui viene scelta molto spesso la via più breve ma che non prevede investimenti; il driver dello sviluppo aziendale non sono profitto o revenues ma il risparmio o il non investimento. I risultati sono sotto gli occhi di tutti. Ovviamente ci sono le eccezioni ma sono molto poche.

Giuseppe Vargiu
Molto giusto Paolo. È qui che dovrebbe intervenire il sistema paese. Far comprendere questi concetti fondamentali del b2b internazionale e trovare modi efficienti per sostenere con flessibilità i progetti export del madeinitaly di qualità delle piccole aziende.
Ma il business internazionale ha diversi aspetti, e le realtà piccole ma dinamiche possono approcciarlo in prima battuta con il BusinessToConsumer estero, salvo poi sviluppare gradualmente un export plan di medio termine, allocando risorse adeguate ai revenue attesi.

Dave N. Righetto
Mi ritrovo in questa questa parte:
‘… Gli apparati del sistema Italia impegnano soldi di tutti per spingere gli imprenditori dietro ai roadshow export (in italia!), all’Expo (alzi la mano chi ne ha beneficiato per l’export), alle burocrazie dei voucher per i temporary manager. Invece di portare le piccole aziende a sfruttare la loro risorsa piu’ potente: la flessibilità, la capacità di fare cose semplici, immediate , che generano vendite e aprono i mercati.
E mentre mentre gli italiani si avvitano a fare export in casa, i concorrenti stranieri fanno profitti a camionate mandando sulle piattaforme prodotti richiestissimi solo perché presentati con look italiano …’
Questo video di un mesetto fa esprime alcuni dei concetti citati:

In generale, il sistema italiano e’ talmente ingessato che non riesce a competere all’estero: la tradizione di affidarsi solo ad apparati statali o para-statali continua, anche perche’ – siamo onesti – tante aziende di consulenza si affidano piu’ alla mancanza di libero mercato (vedi voucher) che alla libera concorrenza.
Vedo continuamente pubblicita’ di tante aziende di consulenza il cui leit-motiv e’: ci sono 10.000 E gratis dallo stato. Una volta si vantavano competenza, esperienza pratica, personale preparato, conoscenza dei paesi esteri.


Paolo De Franceschi
L’internazionalizzazione non vuol dire essere presenti in una vetrina, fregiandosi del Made in Italy e ricevendo un voucher per tale scopo, magari scopiazzando qualcosa di similare.
La PMI oggi più che mai si aspetta di VENDERE (nient’altro)
Il Business Internazionale per la PMI prevede una dotazione fondamentale di conoscenza e asset organizzativo; chi ce l’ha è già, da tempo, dove ha pensato di agire, ma per chi vuole affrontare questa strada velocemente non può iniziare la trafila dello scouting ecc. e probabilmente non ha a disposizione i mezzi e l’infrastruttura “fondamentali” per affrontare una competizione internazionale.
Per questo, la flessibilità di un progetto di trading internazionale, favorisce un’esperienza meno rischiosa, con un risultato economico, velocemente verificato come certo, condiviso in aggregazione/partnership con chi già detiene le relazioni e le informazioni che risultano coerenti con lo sviluppo atteso e l’asset di metodi e i servizi integrativi e complementari a quelli già esistenti nella PMI.
Cresce così il Know How, cresce lo stimolo all’investimento per l’innovazione, aumentano le Best Practice.

Giampaolo Testi
C’è molto da fare e finche la classe dirigenziale non apre la mente e investe in sistemi efficaci nel trovare nuove opportunità e nuovi prospect, saremo sempre al palo.
Io seguo il triveneto e con un sistema D&B qualifico ogni mercato, con fatica in quattro anni ho attivato circa 270 piattaforme estero, ma il grosso delle aziende non ne vuole sapere, nonostante i loro dati di trend siano in calo o perennemente stabili.
Cosa fanno la maggior parte degli imprenditori? si affida a manager datati o con una visione del lavoro ancora ferma alla motivazione al porta porta e al telefona telefona e telefona.

Nel caso sono a disposizione per eventuali chiarimenti e/o delucidazioni…

David Grosso
Bella risposta Marco Piva. l’unica che trovo abbia sinceramente dato una fotografia reale della situazione. Complimenti ancora.

Dave N. Righetto
Testi. Il problema e’ che tutto il sistema e’ ingessato: la rivoluzione (nel marketing, nella comunicazione, nei modi di operare) che ha interessato paesi una volta statalisti come la Russia o la Cina sembra non avere toccato piu’ di tanto la UE (sempre piu’ “statalista”) e tantomeno l’Italia.
Del resto vediamo tutti la risposta italiana alla sfida: quattro soldi vincolati per cui bisogna fare domanda, e in cambio di cosa?
Un investimento di almeno 3.000 E (su un totale di 13.000?), burocrazia, tempi burocratici, l’obbligo di servirsi di una specifica serie di aziende di consulenza, apparentemente nessuna garanzia sull’esperienza pratica dei mitici TEM – E che non vengano a dire che dei corsi possono preparare una persona ad affrontare tematiche estere di tale complessita’.
Su questo aspetto mi permetto di rinviare ad un lungo pezzo in merito:https://exportok.wordpress.com/2015/08/20/voucher-internazionalizzazione-pmi-impresa/
Nemmeno in questo viene dato facolta’ alle imprese di regolarsi come meglio ritengono, ammesso che poi ricevano il contributo perche’ non tutte lo riceveranno (questioni di soldi allocati).
I criteri scelti dal Mise per i fornitori sembrerebbero escludere (fra l’altro) le aziende di consulenza piu’ giovani e dinamiche: al di la’ del “trionfo” della libera concorrenza, cosa ci si puo’ aspettare?

Giuseppe Vargiu
Per essere piu’ precisi sui voucher internazionalizzazione: l’ iniziale investimento delle aziende è 13mila piu’ iva ossia 15.860 da pagare alle societa reali beneficiarie del voucher , salvo poi – se e quando non si sa – riavere indietro 10mila eur , e tutto senza poter poter scegliere liberamente il fornitore di fiducia.

Colimet srl Mario Colica
Io credo poco all’efficacia dei voucher . 30 anni fa dovunque andavi all’estero trovavi piccoli imprenditori che cercavano di vendere i propri prodotti pur non conoscendo l’inglese (parlando bresciano, bergamasco e napoletano), oggi invece è venuto meno lo spirito di avventura per esplorare anche a costi di sacrifici personali mercati nuovi in paesi lontani. B2b e Bto consumer sono pratiche eccellenti ,ma devono seguire ad una presenza personale del piccolo imprenditore.
Camere di Commercio e Ice sono organismi burocratici autoreferenziali che non stimolano la voglia di chi vorrebbe andare all’estero sotto un ombrello istituzionale

Dave N. Righetto
In effetti, uno dei mali dell’export italiano e’ il legame troppo forte con organizzazioni statali e/o para-statali. Detto che magari forniscono servizi interessanti, e’ evidente che un servizio (o tool) tale deve restare; non a caso si parla di Impresa (enterprise).
Se il legame con certe organizzazioni diventa troppo forte od addirittura vincolante, non si parla piu’ di impresa. Ed e’ vero: all’estero vogliono vedere l’imprenditore ogni tanto, non solo intermediari – e tantomeno burocrazia.

Paolo De Franceschi
Le Missioni, sono pure opportunità istituzionali (gettone Regionale di missione) che si fermano alla stretta di mano o poco più; L’intermediazione non fa crescere l’imprenditore ma sfrutta una circostanza senza costruire e arricchire l’imprenditorialità. La partnership nel trading internazionale che noi concepiamo, nella Rete di NKW, struttura un progetto internazionale di business, apportando come partner i metodi, gli strumenti e le risorse che necessitano dal proprio Business Intelligent Nettwork, non un criterio di fornitura B2B.

PJConsulting Kiev
Salve.Vivo in ucraina da anni e vorrei far presente che la cecità degli imprenditori italiani non permette un’adeguato sviluppo del mercato italiano in questa nazione ricca di aspettative.
Tutte le grandi società occidentali sono presenti eccetto le nostre.
Le missioni e gli accordi bilaterali sono una farsa.Bisogna essere presenti sul territotio.
Spero di poter ricevere un vostro commento.

Giuseppe Vargiu
Salve PJ, fa piacere ricevere un approccio concreto. Cosa dovrebbe fare una organizzazione di piccole imprese con prodotti diversificati ma tutti a forte valenza madeinitaly per entrare stabilmente sul vostro mercato? Puoi anche rispondere privatamente se preferisci.

PJConsulting Kiev
Buona sera Giuseppe.Alla domanda che mi poni (spero possiamo darci del “tu”) in merito a come le piccole imprese ma con un valore aggiunto del proprio prodotto possono penetrare il mercato ucraino ti rispondo dicendoti che già alcune imprese sono presenti con i loro prodotti nelle più variegate merceologie.
Il loro successo è dovuto al fatto che esplorando questi mercati hanno intuito che la popolazione ucraina predilige il made in Italy a differenza di quello francese,tedesco o altro.Dalle calzature,all’abbigliamento per non parlare poi del vino e dell’alimentare.E hanno investito.Ma investendo con logica commerciale.Dall’aspetto fiscale,alle problematiche sociali per poi facendo il salto necessario aprendo un punto vendita.Il loro segreto?Essere presenti sul territorio
A presto


PJConsulting Kiev
Vi lascio la mia mail e il mio contatto skype.
Chissà.Potremmo fare una chiacchierata(a distanza) tra italiani

manera@pjconsulting.com.ua (www.pjconsulting.com.ua)
skype gmbt63

Il mio contatto diretto:+38 066 3560 618

Luca Masetti
idee et desiderio inesauribile et inesausto di verificarle corrette : realizzarle . metterle contro il muro e verificarne la consistenza. have abgood one!

Mario Tettamanti
Ecco alcune “semplici” idee (procedure) che ritengo importanti per poter vendere all’estero (mi baso sull’esperienza in Cina dove vivo e lavoro):
* Andare sul posto e starci qualche settimana girando di città in città_
* Entrare nei grandi e piccoli magazziini dove il vostro prodotto potrebbe essere venduto al consumatore finale e date un’occhiata a come è posizionata la concorrenza (prezzi, modalità di esposizione, ecc.)
* Studiare (guardare e chiedere) come i vostri futuri clienti finali si comportano se confrontati con il vostro tipo di prodotto
* Incontrare i distributori del posto e presentare i vostri prodotti.
* Studiare le loro reazioni per capire come posizionarsi in seguito
* Fate una prima scelta dei distributori potenzialmente interessati a collaborare con voi e valutate la possibilità di un lavoro in comune (non solo dire: mettete i soldi sul tavolo e poi arrangiatevi a vendere).
* Fate una prima riflessione: perchè un distributore dovrebbe comperare e distribuire il vostro prodotto invece di quello di altre centinaia o migliaia di concorrenti?
* Visitate (non partecipate ancora come espositori) a qualche fiera di settore per iniziare a capire come funziona il business (chi sono gli attori nel vostro settore)
* Valutate la possibilità di partecipare a una fiera di settore
* Fatta tutta questa esperienza (se ci riuscite) stilate un contratto con il distributore (i distributori) che avrete saputo convincere a comperare il vostro prodotto
* Fate una seconda riflessione: Valutate la possibilità di un’altra strategia al posto di quella dell’utilizzo di un distributore.

Per esempio: 1) Collaborate con produttori di prodotti compatibili con il vostro per ottenere economie di scala; 2) Create una società sul posto che a sua volta definisce una strategia e crea un catena di vendita; 3) Fatevi rappresentare da qualcuno sul posto,ecc.


Colimet srl Mario Colica
suggerimenti e consigli pratici che oltre alla conoscenza del mestiere implica il buon senso che è sempre necessario perché ogni iniziativa abbia successo. Complimenti a Mari Tettamanti

Paolo De Franceschi
La logica di Mario Tettamanti è sicuramente ricca di buon senso; tuttavia credo che la PMI che deve ancora affrontare le logiche dell’export/trading internazionale NON PUO’ FAR DA SE’ ….
Essendo molto diversi, da paese a paese, i criteri per organizzare la linea di BUSINESS e di servizio ad esso, dei propri prodotti; ritengo preferibile verificare la fattibilità di operazioni profittevoli e perseguibili con organizzazioni italiane di trading internazionale che detengono direttamente relazioni in loco, nel paese identificato o in una serie di mercati, che sanno orientare ed influire in maniera appropriata e circostanziata sulle probabilità di successo, in modo aderente alla specificità della PMI, delle iniziative (SI’ PROGETTO, NO SCOUTING).

Mario Tettamanti
Grazie dei complimeti Signor Mario Colica
Parole sante Signor Paolo De Franceschi. Il problema è che i PROGETTI necessitano di investimenti di una certa portata. Sui quali però le PMI potrebbero fare economie di scala sulle spese MOLTO INTERESSANTI se si uniscono produttori di prodotti e servizi COMPLEMENTARI (Vino, food, Turismo della regione, eventualmente anche immobiliare della regione). “Purtroppo” i vincenti sono sempre le grandi aziende che dispongono di uomini e di mezzi finanziari per attaccare i mercati. In Cina, per esempio vendono le grandi firme della moda perchè investono somme gigantesche in pubblicità. MA A VOLTE ANCHE I GRANDI SBAGLIANO: per esempio in Cina non si vede (e vende) una Fiat o un’Alfa Romeo (e neppure le francesi) mentre spopolano le tedesche. Auto…intendo. La domanda da porsi a MIO parere (mi ripeto) è: perchè un distributore o un consumatore finale di un paese estero compera un prodotto invece di un altro? Semplicemente perchè gli è stato detto e ridetto che quel prodotto ESISTE ed è di QUALITÀ.. Miracolo dell’organizzazione (PROGETTO), degli uomini, degli investimenti e della pubblicità, In Cina si vende a balla vino francese, americano, cileno, australiano, sudafricano, della Nuova Zelanda. Si vende olio d’oliva spagnolo e greco, iNSOMMA!

Paolo De Franceschi
I nostri ragionamenti sono molto similari e affini, signor Mario Tettamanti!!! dalle mie esperienze vanno fatte delle considerazioni da paese a paese, poichè ad esempio in Russia hanno una possibilità di scelta di vino smisurata, già presente, quindi per vendere un determinato vino – bisogna toglierne un’altro dall’esposizione, grazie a relazioni consolidate NON CON UNA LEVA DI MARKETING.
In Cina invece la percezione enogastronomica non è la medesima di quella del nostro continente (che è anche sia sensoriale sia culturale verso gli ingredienti), infatti i sapori li distinguono come dolce, salato, amaro, freddo, caldo ecc.; per questo è necessario procedere con specifiche intese distributive che magari si legano tra loro anche in altre relazioni.
Una volta verificata la possibilità di essere nel pannel invece è necessario predisporre la comunicazione specifica per quel paese con le sue logiche di accesso alle informazioni (basti guardare il sito di certe PMI e da lì capiamo quanto abbiano bisogno di una sapiente e veloce guida (senza sperimentazioni e ricerche inutili), piuttosto che il fai da te).

Giuseppe Vargiu
Tutto giusto… in 4 anni con base a Shenzhen vi posso confermare in pieno la validità della procedura di Mario Tettamanti, e condividere gli assunti di Mario Colica e PaoloDe Franceschi… resta il fatto che c’e’ poca Italia anche in Cina.
Il perche’ lo abbiamo visto sui primi commenti di questo thread: le aziende italiane all’estero vogliono VENDERE e ma per mercati cosi grandi e lontani e complessi prima di poter vendere bisogna INVESTIRE. Con questo approccio, se c’e’ determinazione, e il mix ottimale soldi – tempo – risorse , anche le piccole aziende di qualità possono si possono ottenere grandi risultati. Non solo in Cina.

thierry mugnaioni
andare in un mercato estero necessita sempre di investire in maniera continua per piu tempo , il fatto che é mad ein italy non é motivo sufficente , come credono tante persone

Dave N. Righetto
Il mitico Made in Italy e’ un qualcosa in piu’, che pero’ non sostituisce il prodotto e l’azienda – nonche’ l’immagine che se ne riesce a dare.
Se la concorrenza si dimostra piu’ disponibile o con prodotti migliori, non c’e’ Made in Italy che tenga, a parte forse la cucina.

thierry mugnaioni
certo che siamo tutti d’accordo che il made in italy c è se il consumatore riesce a percepire un prodotto qualititivamente superiore alla concorrenza che non sempre succede

Paolo De Franceschi
Made in Italy: un tema tutto da discutere nelle logiche che si vorrebbe e dovrebbe trasmettere, poichè la confusione istituzionale e delle regole che si vogliono far passare non consentono minimamente di percepire l’essenza di un’eccellenza reale e distintiva.
Dietro al Made in Italy c’è una moltitudine di aziende che non fanno il fatturato di un negozio della “quinta strada”, ma che detengono e perpetuano tradizioni, tecniche e inventive che non possono rientrare nelle logiche di business della grande impresa, nè possono essere oggetto di regole Europee.
Per competere nei mercati internazionali le PMI devono comunque ricorrere ad un approccio di comunicazione multimediale e di servizio al business come una grande impresa (fortunatamente oggi i sistemi sono alla portata), per questo l’obiettivo EXPORT è un progetto che va comunque costruito in partnership con chi detiene i riferimenti di relazione a destino e con chi completa l’asset di quanto necessita per sviluppare il piano completo (chi è fornito di “tutto punto” è già nei mercati di suo interesse da tempo).
Il progetto individua chi fa cosa, i punti di forza, i punti di debolezza, gli strumenti mancanti e chi li può fornire e il risultato economico perseguibile per definire profittevole l’iniziativa e avviare il radicamento delle peculiarità distintive e di fidelizzazione nel tempo: certamente non un’INIZIATIVA SPOT.

thierry mugnaioni
appunto ci vuole una pianificazione chiara costante nel tempo che obbliga ad investire tempo e risorse , cosa che molto piccole azienda non riescono a fare per cultura o risorse

Dave N. Righetto
Personalmente, posso dire che anche la micro-impresa puo’ operare con successo all’estero: si tratta ovviamente di cucirle un abito su misura senza tanti fronzoli.
Penso che la difficolta’ principale sia dovuta a tanti consulenti che sono distanti anni luce dal mondo della micro-impresa o dell’artigiano – non lo hanno mai conosciuto.
Un pianificazione adeguata e’ possibile se si conosce bene l’azienda con cui si ha a che fare; nel caso delle micro-imprese, si tratta di parlarci per ridurre spese ed investimenti al minimo – magari organizzando un viaggio in un certo posto quando tale viaggio e’ comunque opportuno anche per altre ragioni.
Ma come ho gia’ scritto, molto raramente il mondo delle consulenze conosce e capisce le micro-imprese.

thierry mugnaioni
il problema spesso é culturale della microimpresa , faccio un esempio che ho trovato su un’altro post , un artigiano si lamenta piu come prima , ma quando in bottega é venuto un cliente straniero e a chiesto se aveva un sito internet al che la risposta è stata negativa,quante aziende hanno un sito internet efficace in piu lingue ?

Dave N. Righetto
Nel caso di un artigiano che vive in un paese di lingua italiana, serve sicuramente un sito in italiano cui aggiungere un sito in inglese e/o nelle lingua piu’ utile.
Creare un qualcosa di semplice non e’ difficile, per cui il consulente potrebbe provvedere in un attimo: i clienti sanno che si tratta di un artigiano e capiscono.
Sono piccole cose per chi conosce bene il web, grandi cose per un artigiano: anche questo fa parte del valore aggiunto di un consulente.

Figliolino Venanzio
@Dave www.italyintrade.com nasce proprio per questo tipo di artigiani

保罗 达尔加 Paolo Targa
Per quello che ho potuto vedere la maggior parte delle aziende italiane ha un’assenza di visione, di volontà di investimento a rischio nel medio-lungo termine e sempre il tentativo di trovare la scorciatoia, metodo che non porta da nessuna parte. Per quanto riguarda il sito internet, che è il primo tool necessario per poter vendere all’estero date un’occhiate al sito internet di Sassicaia e di Lafite (due vini appartenenti all’alto di gamma) e capite subito perché per esempio in Cina, grande consumatore di lusso, Lafite è il re dei vini di lusso e Sassicaia ha una brand awareness da prefisso telefonico.

Paolo De Franceschi
Stiamo parlando di PMI, perchè dobbiamo parlargli di investimento A RISCHIO nel medio-lungo termine (da anni si parla solo di breve termine), quando un lasso di tempo di 3-5 anni è nella visione dei FONDI DI INVESTIMENTO, che esigono un business plan dettagliato nel risultato e nella wayout??? Chi ha risorse e brand è già all’estero per suo conto. Per la PMI vale fare un piano commerciale con il relativo servizio al business (sito, comunicazione multimediale, APP ecc.) e condividerlo con partner disposti a supportare il progetto a destino, prevalutando le caratteristiche del target con affinità e appeal di prodotto detenute.

Marco Andreozzi (龙安康)
Tutto vero, ma quando noi italiani sapremo, anche in questo settore, passare dalle parole.ai fatti? In linea di principio tutti coloro che hanno commentato qui e che svolgono, diciamo, imprenditoria della conoscenza, sono e potrebbero essere tra loro complementari in modo tale da creare una rete collegata di collaborazione volta a sviuppare le prestazioni esportative italiane. Un articolo dell‘Economist di gennaio parlava chiaro con dati numerici circa le prestazioni nettamente inferiori di piccole, medie & grandi imprese italiane rispetto a quelle tedesche e spagnole. Dei francesi sappiamo [esportano un ordine di grandezza in piu‘ dell‘ItalIa sull“agroalimentare] cosi‘ come del “potere soffice” dell‘Inghilterra e del potere americano. Passiamo ai fatti?…

Marco Andreozzi (龙安康)
Nota: il dato francese riguarda la Cina

Paolo De Franceschi
NKW GROUP ITALIA Business Intelligence Network con POLO INTERNAZIONALE NORD EST per il Trading Internazionale:
Relazioni e quanto necessita nella canalizzazione e generazione di Valore
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Paolo De Franceschi
Hai perfettamente ragione Marco Andreozzi: PASSARE DALLE PAROLE AI FATTI, la PMI va incoraggiata valutando con essa, a monte, il risultato che si rende disponibile facendo trading internazionale, solo così l’investimento diventa ben accetto.
Troppe realtà parlano di fee d’ingresso, di spese di scouting senza orientare obiettivi raggiungibili, terrorizzando gli imprenditori che reagiscono come chiocciole nel momento in cui vengono toccate.
In questo modo diventa difficile fare anche analisi di un potenziale commerciale, che magari è proprio l’anello mancante di una filiera di business in stand by o in evoluzione.

Marco Andreozzi (龙安康)
Vero, Paolo. Forse sarebbe anche il caso di essere proattivi. Ed anche verso la grande impresa! Cerchero‘ quel link. Ma, allora, se si fosse una serie di molte imprese/soggetti di questo settore di servizi avanzati, insieme fino a diventare un raggruppamento di dimensioni medie, a coprire tutte le specializzazione e regioni del pianeta? Uniti, invece che ha competere, o tentare di farlo. I tuttologi sono dannosi…

Paolo De Franceschi
Una Rete di Reti : il progetto NKW con un piano di sviluppo business regolato dal numero di Dunbar

Mario Tettamanti
Ancora buongiorno. Ho letto con piacere e interesse tutti gli interventi. Sarò un po’ ripetitivo (con quello da me scritto sopra) ma, visto che le vacanze cinesi me ne danno il tempo, mi faccio sentire ancora una volta. Sono un economista e mi piace la teoria. Sono anche un espatriato (in Cina da 6 anni) al quale alcune PMI si rivolgono per vendere all’estero i propri servizi e prodotti. I ragionamenti e le risposte che mi si chiede di dare sono SEMPRE estremamente pratiche.
Concordo pienamente che il CONCETTO DI RETE dovrebbe essere il comune denominatore di ogni progetto.
Credo che la RETE non debba essere troppo grande, non perché il concetto di essere grande sia sbagliato, ma perché rischia di diventerebbe difficilmente praticabile.
Sono convinto che al centro di un’azione comune ci vuole un REGISTA che viva e lavori sempre sul posto in cui si vuole vendere. Un REGISTA (una specie di ufficio estero indipendente) con un progetto chiaro e condiviso da chi decide di partecipare al progetto. L’alternativa (molto più dispendiosa in termini di soldi, di tempo e di uomini da inviare) è che ogni azienda faccia da sola, e che lo vada a fare da sola, sul posto in cui vuole vendere.
Preciso: ho detto UN REGISTA, non….IO REGISTA.
Mi spiego meglio con un esempio: se 10 (massimo 15) aziende (piccola rete) uniscono i mezzi e definiscono una strategia comune di penetrazione di un mercato estero il risultato sarà sorprendente. La strategia comprende alcune mosse iniziali che vanno dalla creazione in comune di un sito web (attivo e vivace) alla creazione in comune di un’Esposizione permanente in cui i prodotti e servizi vengono presentati e spiegati ai distributori; Dal reclutamento di venditori del posto che animano il sito web e che contattano i distributori locali ad un minimo di attività amministrativa che si occupa di concretizzare i contratti di vendita, di controllare il lavoro dei distributori, di coordinare le spedizioni, il pagamenti, ecc.
Il vantaggio di un approccio come quello appena accennato sopra è particolarmente grande in termini di ECONOMIE DI SCALA SUI COSTI. Un’iniziativa di una singola PMI che dal luogo di produzione vuole esplorare e vendere in un mercato più o meno nuovo e più o meno lontano costa molti soldi, tempo e uomini. Se fatta in comune con altre aziende compatibili ma non concorrenti e con un regista comune, costa molto meno in termini di soldi, non costa nulla (alla PMI) in termini di tempo e di uomini.
Una piccola rete, un lavoro in comune e un regista. Potrebbe essere una formula da praticare.
Una piccola nota sull’utilità dei CONSULENTI (sul posto….veramente sul posto). Se di base si ritengono inutili…..è molto meglio fare da soli.

Mario Tettamanti
Ancora buongiorno. Ho letto con piacere e interesse tutti gli interventi. Sarò un po’ ripetitivo (con quello da me scritto sopra) ma, visto che le vacanze cinesi me ne danno il tempo, mi faccio sentire ancora una volta. Sono un economista e mi piace la teoria. Sono anche un espatriato (in Cina da 6 anni) al quale alcune PMI si rivolgono per vendere all’estero i propri servizi e prodotti. I ragionamenti e le risposte che mi si chiede di dare sono SEMPRE estremamente pratiche.
Concordo pienamente che il CONCETTO DI RETE dovrebbe essere il comune denominatore di ogni progetto.
Credo che la RETE non debba essere troppo grande, non perché il concetto di essere grande sia sbagliato, ma perché rischia di diventerebbe difficilmente praticabile.
Sono convinto che al centro di un’azione comune ci vuole un REGISTA che viva e lavori sempre sul posto in cui si vuole vendere. Un REGISTA (una specie di ufficio estero indipendente) con un progetto chiaro e condiviso da chi decide di partecipare al progetto. L’alternativa (molto più dispendiosa in termini di soldi, di tempo e di uomini da inviare) è che ogni azienda faccia da sola, e che lo vada a fare da sola, sul posto in cui vuole vendere.
Preciso: ho detto UN REGISTA, non….IO REGISTA.
Mi spiego meglio con un esempio: se 10 (massimo 15) aziende (piccola rete) uniscono i mezzi e definiscono una strategia comune di penetrazione di un mercato estero il risultato sarà sorprendente. La strategia comprende alcune mosse iniziali che vanno dalla creazione in comune di un sito web (attivo e vivace) alla creazione in comune di un’Esposizione permanente in cui i prodotti e servizi vengono presentati e spiegati ai distributori; Dal reclutamento di venditori del posto che animano il sito web e che contattano i distributori locali ad un minimo di attività amministrativa che si occupa di concretizzare i contratti di vendita, di controllare il lavoro dei distributori, di coordinare le spedizioni, il pagamenti, ecc.
Il vantaggio di un approccio come quello appena accennato sopra è particolarmente grande in termini di ECONOMIE DI SCALA SUI COSTI. Un’iniziativa di una singola PMI che dal luogo di produzione vuole esplorare e vendere in un mercato più o meno nuovo e più o meno lontano costa molti soldi, tempo e uomini. Se fatta in comune con altre aziende compatibili ma non concorrenti e con un regista comune, costa molto meno in termini di soldi, non costa nulla (alla PMI) in termini di tempo e di uomini.
Una piccola rete, un lavoro in comune e un regista. Potrebbe essere una formula da praticare.
Una piccola nota sull’utilità dei CONSULENTI (sul posto….veramente sul posto). Se di base si ritengono inutili…..è molto meglio fare da soli.

Dave N. Righetto
Buone considerazioni, c’e’ solo un punto debole: trovare un punto di contatto locale totalmente affidabile (cosa tutt’altro che facile) ed avere un controller che non abiti li’ in permanenza.
L’esperienza insegna che senza un appoggio (che non se ne resti sempre in ufficio, ovviamente) di fiducia dell’azienda (o delle aziende) si va incontro a guai seri: da veri e propri disastri a problemi di marchio, passando per tutta la gamma.
Anche per progetti di centinaia di milioni (e quindi grosse aziende), e’ evidente che bisogna affidarsi ad una figura (dipendente o consulente) inviata sul posto – permanentemente o meno – che faccia spesso la spola.
Il piu’ grande errore che un’impresa (di qualsiasi dimensione) possa fare e’ affidarsi ciecamente ad un consulente locale, ovvero lontano dal suo controllo.

thierry mugnaioni
certo la fiducia verso il proprio contatto locale è alla base per iniziare , pi costruire un base propria è indispensabile almeno per certi livelli di fatturato

Marco Andreozzi (龙安康)
Condivisibile in toto, Dave. A meta‘ Mario [ma sara‘ perche‘ e‘ in Cina?…:-] La parola consulente di per se‘ e‘ gia‘ un po‘ poco tranquillizzante…, ma se a questo aggiungiamo il tuttolicismo, come detto…L‘essere stato sempre focalizzato sul un settore industriale ben preciso forse per qualcuno e‘ un limite, eppure la logica di una rete efficace sarebbe meglio si basasse su esperienze di settore ben precise, e i motivi sono chiari. Certo, dopo oltre 22 dalla prima permanenza in Cina, la conoscenza-Paese sta cominciando ad essere percepita come prevalente rispetto al settore industriale, prevalentemente energia] e probabilmente l‘efficacia necessaria di un‘operazione di rete di questo tipo la si raggiunge quando la “matrice“ di supporto all‘impresa di turno funziona bene in squadra. Se si deve accompagnare, ad esempio, un‘azienda del tessile in Cina, ci vogliono l‘esperto [vero] di industria tessile e l‘esperto [vero…] di Cina

Mario Tettamanti
Io invece (guarda un po’) condivido in toto quello che afferma Marco Andreozzi. Conosco un’azienda europea che compera Cashemere in Cina (Inner-Mongolia e in Mongolia), che trasporta poi in Europa. Inoltre, la stessa azienda produce filati in Cina che poi esporta in Europa. Ebbene questa azienda ha creato un suo ufficio di base a Pechino (WFOE) con personale cinese altamente specializzato nella scelta del prodotto e negli aspetti amministrativi legati alla produzione e al trasporto della merce. Inoltre nel corso dell’anno dall’Europa vengono in Cina: una persona (produzione) dell’azienda ogni mese, una persona (commerciale) ogni tre mesi, uno stilista (ogni sei mesi) e il proprietario della ditta viene in Cina ogni tre mesi per controllare che tutto funzioni a puntino, per incontrare i fornitori, e per distribuirei bonus ai suoi dipendenti sul posto.
Dunque come Marco diceva: Non si può essere tuttologi, “Se si deve accompagnare, ad esempio, un‘azienda del tessile in Cina, ci vogliono l‘esperto [vero] di industria tessile e l‘esperto [vero…] di Cina”. Dico io: se poi gli esperti (veri) sono più di uno, meglio così.
La domanda è, caro Marco: quante PMI italiane conosce che sono in grado finanziariamente di operare in questo modo?


Paolo De Franceschi
…l’export/trading internazionale non è solo e sempre Cina !!! …un consulente e un esperto si rivolge da e per una determinata linea e location di business !!!

thierry mugnaioni
diciamo che la cina é un esempio di mercato spesso molto interessante , ma lontano-che necessita di consistenti investimenti (tempo/denaro) per avere qualche risultato , quello che manca é il sistema paese che abbia dei punti d’appoggio unici senza fragmentazioni es mi domando quante regioni hanno uffici loro in cina ? invece di concentrare le risorse negl’uffici ice ?

Figliolino Venanzio
Assolutamente d’accordo con lei @Paolo

Mario Tettamanti
Mi sembra giusto

Dave N. Righetto
Mi sembra che ci sia un po’ di misunderstanding; cerchero’ di chiarire in 5 punti.

* Stiamo parlando di internazionalizzazione di impresa, non di agenti di commercio.

Si tratta di un’operazione complessa che va ben oltre l’avere un curatore di interessi in uno specifico paese. Anzi, decidere a prescindere in favore di uno specifico paese (che sia Cina od un altro non cambia niente) significa sbagliare.
Per non dilungarmi, metto il link ad un pezzo su di un blog privato:
https://exportok.wordpress.com/2015/07/30/export-internazionalizzazione-dove/

* Chi cura l’operazione (interno o consulente) deve avere cognizione di cosa significa tutta l’operazione per l’impresa, o se sia conveniente dal punto di vista aziendale; chi si limita a fare import-export sul posto per conto di qualcun altro non ha certamente questa cognizione – ne’ l’interesse dato che non e’ pagato per questo.

* L’internazionalizzazione e’ a tutti gli effetti una disciplina, fra l’altro complicata perche’ richiede conoscenze ed esperienza in tanti campi – nonche’ un’enorme esperienza sul campo in vari paesi esteri. Un residente/esperto di import-export in un singolo paese questa esperienza – e quindi la visione di insieme – non ce l’ha.

* L’obiettivo dell’operatore di internazionalizzazione consiste nel gestire il tutto a vantaggio dell’azienda nel suo complesso; questo puo’ significare scegliere chi curera’ gli interessi locali tra gli esperti in merito, ma non deve per forza significare che lui stesso e’ un residente super-esperto del paese specifico.

Ovvio che l’operatore di internazionalizzazione deve conoscere perlomeno ad un certo livello il mercato specifico, ma non e’ necessariamente suo ruolo gestire ogni singolo contatto locale; il suo ruolo in tal senso e’ di individuare i contatti affidabili.

* Cio’ detto, l’operatore di internazionalizzazione potra’ (e dovra’) essere piu’ preparato per certi paesi, ma questo non deve significare che scegliera’ per forza quei paesi per l’impresa – vedi punto 1; questo sarebbe rendere un pessimo servizio all’impresa.

* Vorrei fare un paragone con il project management, ovvero un’altra disciplina incompresa.

C’e’ l’abitudine di confondere il project manager con lo specialista tecnico settoriale. Posto che il project manager deve comunque saperne anche del settore, e posto che talvolta e’ anche un vero specialista tecnico, il mettere a capo di tutto uno specialista settoriale senza preparazione adeguata di project management e’ la ricetta per il disastro.
Semmai e’ il project manager che ha la responsabilita’ di individuare uno specialista (od un team leader) per i settori piu’ tecnici del progetto.
Tornando all’internazionalizzazione, mi sembra quasi che certe idee equivalgano a fare un progetto senza project manager e tutta la parte di gestione ad alto livello, per affidare tutto ad un team leader locale senza preparazione ne’ esperienza in campo internazionale (ovvero non in un paese).

Dave N. Righetto
Mi sembra che ci sia un po’ di misunderstanding; cerchero’ di chiarire in 5 punti.

* Stiamo parlando di internazionalizzazione di impresa, non di agenti di commercio.

Si tratta di un’operazione complessa che va ben oltre l’avere un curatore di interessi in uno specifico paese. Anzi, decidere a prescindere in favore di uno specifico paese (che sia Cina od un altro non cambia niente) significa sbagliare.
Per non dilungarmi, metto il link ad un pezzo su di un blog privato:
https://exportok.wordpress.com/2015/07/30/export-internazionalizzazione-dove/

* Chi cura l’operazione (interno o consulente) deve avere cognizione di cosa significa tutta l’operazione per l’impresa, o se sia conveniente dal punto di vista aziendale; chi si limita a fare import-export sul posto per conto di qualcun altro non ha certamente questa cognizione – ne’ l’interesse dato che non e’ pagato per questo.

* L’internazionalizzazione e’ a tutti gli effetti una disciplina, fra l’altro complicata perche’ richiede conoscenze ed esperienza in tanti campi – nonche’ un’enorme esperienza sul campo in vari paesi esteri. Un residente/esperto di import-export in un singolo paese questa esperienza – e quindi la visione di insieme – non ce l’ha.

* L’obiettivo dell’operatore di internazionalizzazione consiste nel gestire il tutto a vantaggio dell’azienda nel suo complesso; questo puo’ significare scegliere chi curera’ gli interessi locali tra gli esperti in merito, ma non deve per forza significare che lui stesso e’ un residente super-esperto del paese specifico.

Ovvio che l’operatore di internazionalizzazione deve conoscere perlomeno ad un certo livello il mercato specifico, ma non e’ necessariamente suo ruolo gestire ogni singolo contatto locale; il suo ruolo in tal senso e’ di individuare i contatti affidabili.

* Cio’ detto, l’operatore di internazionalizzazione potra’ (e dovra’) essere piu’ preparato per certi paesi, ma questo non deve significare che scegliera’ per forza quei paesi per l’impresa – vedi punto 1; questo sarebbe rendere un pessimo servizio all’impresa.

* Vorrei fare un paragone con il project management, ovvero un’altra disciplina incompresa.

C’e’ l’abitudine di confondere il project manager con lo specialista tecnico settoriale. Posto che il project manager deve comunque saperne anche del settore, e posto che talvolta e’ anche un vero specialista tecnico, il mettere a capo di tutto uno specialista settoriale senza preparazione adeguata di project management e’ la ricetta per il disastro.
Semmai e’ il project manager che ha la responsabilita’ di individuare uno specialista (od un team leader) per i settori piu’ tecnici del progetto.
Tornando all’internazionalizzazione, mi sembra quasi che certe idee equivalgano a fare un progetto senza project manager e tutta la parte di gestione ad alto livello, per affidare tutto ad un team leader locale senza preparazione ne’ esperienza in campo internazionale (ovvero non in un paese).

Marco Piva
Condiviso quanto detto da Mario Tettamanti, dal punto di vista teorico e del corretto modo di agire.
Senza trascurare, come traspare tra l’altro nell’ultimo suo post, che una azione ben strutturata, con un team di che si muove sul posto e un gruppo di esperti (veri), ognuno per la sua fetta di competenze, che va sul posto a vedere che il sistema si muova in linea con le aspettative, è l’eccezione più che la regola.
Perchè il sistema Italia è fatto da microimprese, perchè un’azione di questo tipo può essere fatta su mercati già ben selezionati e su cui gli investimenti (ponderati) hanno già una netta aspettativa di ritorno. Questo tipo di aziende le considero aziende “evolute” dal punto di vista Export.
Le altre esportano, magari occasionalmente, senza strategie definite, oppure hanno una generica voglia di vendere sui mercati esteri, senza avere ancora un quadro generale chiaro.
Ovvero di come muoversi, come si muovono i concorrenti, cosa chiede il mercato e quali sono i mercati con maggiori opportunità. Senza aver fatto “i compiti a casa”, come li chiamo io bonariamente.
Esportare non è un’idea improvvisata.
Occorre crearsi un’idea di cosa fare, dove andare, come muoversi, chi avremo come concorrenti, quali sono i loro punti di forza e debolezza, le aree scoperte, i nostri punti di forza, le aziende che potrebbero essere più interessati ai nostri prodotti.
I “compiti a casa” appunto. Questo è l’ABC per cominciare a valutare un’azione sul mercato estero.
Poi, a seguire, se ci sono le condizioni, ben vengano più strutturate, come quelle espresse giustamente da Mario Tettamanti.

Marco Andreozzi (龙安康)
Pochissime, caro Mario. Ti devo una pizza od un 火锅, dovunque tu sia [ci sei per le vacanze?]. Pero‘ in molti caso e‘ il marketing che manca ed e‘ mancato e di questo le varie ICE devono ritenersi responsabili prime. E‘ infatti la proposta informativa generale di un Paese e delle sue tipicita‘, realizzata per toccare i tasti della cultura locale e reiterata, che suscita l‘ interesse sia degli importatori, ma soprattutto dei clienti finali [discorso molto generale…, cosi‘ come ovviamente la Cina era un esempio tra tanti…]. Lo spendere serate e giornate con i potenziali clienti e‘ attivita‘ normale di chi vuole creare una rete di affari, oltre appunto agli uffici stampa e le iniziative informative varie. Mi domando se i personaggi delle varie ICE svolgano prevalentemente questa attivita‘, che va ben al di la‘ dell“andare in ufficio 8 ore ed attaccarsi alla rete… Quando l‘interesse raggiunge un certo livello, probabilmente l‘investimento iniziale di una PMI e‘ minimo. Ricordo comunque che dallo studio dell‘Economist anche le grandi aziende italiane performano molto al di sotto delle tedesche e delle spagnole, come del resto sapevamo. E le aziende grandi in genere possono investire. Prima ho visto uno spazio espositivo all“aperto [tipici di Guangzhou] dell‘Australia: miele confezionato in modo ineccepibile ad oltre 1000 RMB a barattolo [piu‘ di 120 Euro]. Il miele della Lunigiana dovra‘ costare di piu‘…;-] pero‘ bisogna comunicare e spiegare due o tre cosette sui territori. Dave, meno male che voleci chiarire…:-]
11 days ago
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Marco Andreozzi (龙安康)
Errata corrige: volevi..

thierry mugnaioni
certo che espoerare non si improvvisa ma serve anche una mentalita imprenditoriale che spesso non c è , spesso siamo troppo individualisti e non riusciamo a fare sistema , poi spesso la gente crede che basti andare ad una fiera per aprire dei mercati , certo serve per i contatti o qualche vendita spot , ma non credo che installarsi in maniera continuativa in un paese

Mario Tettamanti
Questa, se non erro, era la tesi iniziale della discussione:
“Perche’ c’e’ poca Italia all’estero?
La risorsa piu’ potente della PICCOLA IMPRESA è la flessibilità, ossia la capacità di muoversi in modo rapido ed efficace per sfruttare le opportunità emergenti. L’export vincente delle PICCOLE aziende (che sono il 96%) del totale in italia, si fa CON PICCOLI INTERVENTI MIRATI E POCO COSTOSI.”
Puo darsi che lei Dave abbia ragione, ma io avevo percepito un paio di termini importanti della TESI iniziale, vale a dire: “Piccole aziende” e “Piccoli interventi mirati e poco costosi”.
Grazie alle sue spiegazioni, mi è ora perfettamente chiara la distinzione tra “Operatore di internazionalizzazione” diverso da quello di “Specialista tecnico settoriale”.
NON CONDIVIDO INVECE la sua ipotesi (tra l’altro molto gratuita e un po’ arrogante) che un operatore (Consulente) in un dato paese non sia in grado di recepire (perchè privo di una preparazione adeguata) il progetto globale di un’ azienda con il rischio di portarla al disastro. Conosco personalmente Consulenti che lavorano all’estero in grado di sintonizzarsi in breve tempo e bene con le strategie globali delle PMI che intendono internazionalizzarsi.
Tornando alla TESI iniziale, e ai miei interventi (mi scuso se fondati sull’esperienza cinese) da quanto mi risulta, le Piccole aziende vogliono o vendere o acquistare all’estero. Questa è la “loro strategia di internazionalizzazione”. Possiamo costruirci attorno un romanzo, ma questa resta la loro strategia. Non hanno soldi per fare altro (per esempio accasarsi all’estero con una struttura operativa), Per il consulente all’estero si tratta di spiegare che senza soldi da investire non si va lontano e poi, per il bene dell’azienda stessa fare il meglio possibile con pochi soldi a disposizione. Da qui l’idea dell’operare in comune per fare economie di scala sulle spese tra PMI che abbiano prodotti che presentano un minimo di compatibilità. Molto semplice.
Se invece parliamo di aziende medie, medio- grandi o di multinazionali concordo pienamente completamente con lei.

thierry mugnaioni
in italia si vuol fare le nozze con i fichi secchi , scusate ma ho visto scene di gente che andando al’estero si ritengono i padroni del mondo , una spocchia incredibile quando il minimo di buon gusto richiederebbe umiltà di parlare con i vari interlocutori

thierry mugnaioni
non redendosi conto che spesso l’interlocutore ha una scelta vasta da cui rifornirsi e capire le sue necessita /problematiche è la prima discriminante per vendere

Paolo De Franceschi
L’azienda OGGI vuole ottenere solo BUSINESS, non è organizzata se non con la spocchia (come dice thierry) di chi conosce tutto all’interno del suo habitat e crede che all’estero basti dire: “il mio e migliore”!!!
Gli strumenti e le logiche necessarie per affrontare un nuovo mercato sono vari e diversi nei vari casi di target.
La mia idea e convinzione è fondata sul fatto che, oggi, tutte le situazioni, per presentarsi in un nuovo mercato, debbano essere dettagliate nelle informazioni necessarie per essere valutate e mappate e inserite in un contesto progettuale (non sperimentale ed esplorativo) di profitto in cui TUTTI GLI ATTORI (produzione con le adeguate e coerenti capacità produttive, consulenti conoscitori dei processi, broker presidio e conoscenza a destino = Network ecc.) partecipano ad un criterio di giusta RIPARTIZIONE DELLA RICCHEZZA; diversamente le risorse finanziarie delle micro / PMI delle “istituzioni” si fermano alla “MISSIONE” – con gagliardetto istituzionale, stretta di mano e poi “fate voi, mettetevi d’accordo”: tutto compreso nella quota associativa!!!

thierry mugnaioni
uno dei grossi problemi é il nostro individualismo , incapacita di fare sistema , superbia die ssere sempre i migliori

Giuseppe Vargiu
L’analisi di Mario Tettamanti è spietata ma fondamentalmente corretta. Le Piccole aziende vogliono o vendere o acquistare all’estero. Questa è la “loro strategia di internazionalizzazione”.
C’e’ poco da spiegare che devono investire, ma se non hanno soldi per farlo che altra strategia potrebbero avere?
In realtà i fondi pubblici per un vera strategia rivolta a sostenere gli investimenti export delle pmi ci sarebbero: 260 milioni sbandierati dalla ministra Guidi. Non è poco.
Ma non sono destinati alle piccole aziende (chi è sotto i 500mila eur è fuori) ma a sostenere apparati burocratici, a fare i roadshow in italia, e a promuovere alcune società accreditate con criteri quantomeno discutibili. Alle aziende non è lasciata libera nemmeno la scelta dei partner per l’export.
Certo se le risorse destinate all’export dell pmi sono dirottate ad altri beneficiari è evidente che l’italia delle pmi sarà sempre meno presente.all’estero e sempre piu’ in crisi in casa.
Ma cerchiamo di essere propositivi: A tutto c’e’ rimedio.
Io ho tre consigli per gli imprenditori che hanno avuto la pazienza di seguire questa discussione:
* se non hai risorse per la Cina o gli USA prova a guardare mercati piu’ vicini.

* non sei strutturato per internazionalizzare organizzati per esportare.

* non sei organizzato per esportare prova a collocare i tuoi prodotti sugli scaffali delle piattoforme estere B2C.

Se un imprenditore è capace e veramente determinato a portare la sua azienda all’estero deve solo sfruttare questo momento nel quale le opportunità per le PMI italiane di qualità sono giganti. Investendo il minimo necessario per conseguire il ritorno atteso, e senza aspettare i fondi pubblici… che poi quando non ci fai affidamento arrivano anche quelli.

Dave N. Righetto
I fondi pubblici, al di la’ di altre considerazioni e vincoli, significano non solo burocrazia e tempo (il tempo, specie per le PMI, e’ denaro), ma anche arrivare in ritardo sui mercati – ricordiamoci che c’e’ la concorrenza.
In piu’, ho fatto qualche conto: senza fare esempi specifici (per ovvi motivi) una PMI puo’ benissimo internazionalizzare spendendo meno di quello che spende con le sovvenzioni (i famosi voucher); pero’, il solo sentire parlare di sovvenzioni ha portato tante PMI ad interessarsi.
Purtroppo, in Italia come in altri paesi il concetto di impresa (enterprise) e’ stato dimenticato da troppi; aspettare lo stato od organizzazioni statali o para-statali non fa parte del concetto di impresa.
Poi, se in corsa arrivano soldi in piu’ ben vengano, come dice giustamente Giuseppe.

Livio Lascialfari
Anche in Russia siamo al palo. Non cresce + l’export italiano. I nostri clienti- amici si chiedono
fino a quando la simpatia e l’amicia supporteranno il ns. business.
Non è colpa delle sanzioni, almeno lo è solo in parte; la carenza principale risiede nel mancato investimento in promozione ed efficacia di penetrazione su quel mercato. Ma dove sono le PMI italiane che veramente hanno volontà e mezzi per competere?

Dave N. Righetto
Non direi che non e’ colpa delle sanzioni, e nemmeno che il mancato investimento e’ la sola ragione.
Ci sono vari fattori che ho analizzato in un pezzo: chiedo venia, ma devo mettere un altro link perche’ senno’ devo riscrivere una marea di roba:https://exportok.wordpress.com/2015/08/06/export-russia-meccanica/
Per elencare qualche punto analizzato nell’articolo:
* A causa delle sanzioni (e non solo, vedi caccia Typhoon italiani nei paesi baltici – ma questo non c’e’ nell’articolo) il clima in Russia e’ certamente meno favorevole alle aziende europee.
* Il sistema italiano e’ piuttosto “ingessato” e forse giudicato troppo legato ad organizzazioni o para-organizzazioni governative.
* Crollo del rublo ed arrivo dei cinesi (ma anche di indiani e vietnamiti); incoraggiamento dellel soluzioni interne.
* Nessuna analisi delle lessons learned.
* Mancanza di flessibilita’ nelle soluzioni – ma questa e’ una conseguenza del punto 2.
Il risultato finale e’ comunque la perdita definitiva di mercato russo; eppure, tante imprese persistono nel non muoversi se non a braccetto di organizzazioni statali e/o para-statali, o magari ad appoggiarsi a societa’ di consulenza perche’ “approvate” (voucher) dallo stato.

Giampiero Pagliariccio
Dopo aver letto + o – accuratamente i post mi sento di dire la mia. Le PMI italiane hanno “il peccato originale” di essere per il 90% a gestione familiare, che andava benissimo prima del mercato globale. Ora con la mentalità della gestione familiare “ogni risparmio e`guadagno” e magari il figlio incompetente deve essere capo dell’azienda, teoremi non validi sul mercato globale sono destinate a soccombere. Guai a parlargli di un consulente sul posto magari da decenni in attività; loro avendo il loro export manager (chi lo ha) o il proprietario si guardano bene di utilizzarti se chiedi la fee, ma se ti accontenti di una cena magari gli devi indicare il ristorante non caro, sei il benvenuto per le informazioni che darai e che cercheranno di utilizzare e sicuramente male non conoscendo le peculiarità` del mercato. Parlo per Asia centrale ma va bene in tutto il mondo. Quindi alle PMI o chiunqueho iniziato a richiedere 200 Eur/ora per parlare con me (prepagati). Dopo questo vi garantisco si sono diradate le mails, altro che filtro anti spam. Le PMI possono e devono avere un export manager, ma solo per coordinare i vari “uomini” che lavorano sul terreno, ogni Paese ha una sua peculiarita`; cio’ che va bene per esempio in Cina non va bene in Russia o Giappone o Burundi ect. etc. Oltretutto le PMI non hanno quasi mai un budget per il paese, cercano di vendere qualcosa e recuperare il costo del biglietto. Il made in Italy continuando cosi` e` destinato a scomparire tranne i brand. Buon lavoro a tutti.

thierry mugnaioni
possiamo dire che le strutture familiari italiane in un mondo globalizzato sono troppo ,dato l’incapacità di fare squadra ? i figlio deve essere destinato a guidare l’azienda ( anche s enon ha ne voglia en capacita ) , possiamo dire che spesso i nostri imprenditori scremano le imprese per le proprie finanze e s epoi le cose vanno male si fa un bel concordato con il rischio che i creditori chirografi non ricevano quasi nulla ( 4/5% del loro credito ) sarei bravo anch’io a fare l’imprenditore non pago i miei fornitori esi potrebbe continuare all’infinito

thierry mugnaioni
per quanto riguarda la russia , lascerei stare le sanzioni , secondo me la crisi é dovuta piu alla crisi del mercato petrolifero cos a che mete in crisi un’economia troppo sbilanciata verso le esportazioni di materie prime

Paolo De Franceschi
…OK tutti abbiamo detto la nostra verità; C’E’ POCA ITALIA ALL’ESTERO, perchè non si vede NULLA DI NUOVO, chi ha finanze, conoscenze, infrastruttura C’E’ GIA’ all’estero; chi non ha FINANZE, non ha CONOSCENZE, non ha INFRASTRUTTURA perchè nulla si muove senza pecunia, quindi, come ho detto, la PMI non è in grado di ingaggiare partner (finanziari, infrastrutturali e relazionali) resta a casa in attesa di ARIA NUOVA che, ovviamente, non gli arriverà mai più perchè NON SARA’ IN GRADO DI AFFRONTARLA E RICONOSCERLA. Noi di NKW, siamo un network, con una nuova PROSPETTIVA DI BUSINESS, non richiediamo fee, nè comperiamo per rivendere, ma verifichiamo la convenienza di un “progetto” di TRADING INTERNAZIONALE, nella nostra Rete AGGREGHIAMO STAKEHOLDERS, come Business Intelligence Network.

Dave N. Righetto
Thierry. Pero’, ad esempio, se l’export di macchine utensili italiane in Russia e’ crollato del 66.3%, quello tedesco e’ sceso del 1.2%. Quindi non si tratta solo di petrolio (e rublo), qui c’e’ chiaramente un problema italiano che pero’ nessuno pare volere analizzare e tantomeno correggere.

Livio Lascialfari
Analizzate anche le triangolazioni che bypassano l’embargo. Italiani “furbetti” che arricchiscono terzi che niente hanno prodotto.

thierry mugnaioni
si tratta forse di mancanza di crediti ? mancanza di supporto da parte dello stato ?

Dave N. Righetto
Livio. Ipotizzando che qualcuno lo faccia (magari rispettando le leggi), non sarebbe un problema solo italiano. Le ‘triangolazioni’ (legali o meno) sono un aspetto ben noto della vita su questo pianeta.
In quanto all’aspetto morale di eventuali operazioni (legali) di questo tipo ………. allora verrebbe da porsi la domanda: con che diritto (morale) vengono imposte, per motivi politici, sanzioni di tipo commerciale che magari portano delle imprese alla rovina?
Parliamo dell’ortofrutticolo veneto, colpito in maniera spropositata da sanzioni e contro-sanzioni? Quando sono state decise le sanzioni, sono stati valutati questi aspetti?

Dave N. Righetto
Thierry. Temo che sia piu’ dovuto al sistema italiano troppo “ingessato” e dipendente da organizzazioni statali e/o para-statali (utilissime, ma che devono restare un tool), nonche’ dalla mancanza di flessibilita’ e dinamicita’ che porta a poggiarsi troppo sui tools invece di fare impresa (enterprise) e prendere decisioni talvolta “scomode” ma necessarie.

Paolo De Franceschi
il Trading non lo fanno le istituzioni, i finanziamenti ci sono sempre per i soliti noti, ma ci si ferma lì !!! rischiare di portare in Russia il prodotto e vederlo (bruciare) nel mercato nero, senza un becco di un quattrino non è un consiglio da dare oggi. La triangolazione con la Serbia, prevede soprattutto la delocalizzazione di almeno una parte di produzione.

Livio Lascialfari
Ognuno di Voi porta delle buone motivazioni +o- condivise. Nostro compito e fine è però di ottenere i migliori massimi risultati per le Aziende italiane e russe. Lasciate perdere la politica, l’ Italia non ne ha una sua. Noi nel ns. piccolo abbiamo deciso di delocalizzare in Russia dal centro (Mockba) alle ZES periferiche + sane e concrete.

Paolo De Franceschi
Delocalizzazione non è Export (come cita la discussione); dovremmo cercare di offrire spunti e indicazioni per sviluppare business (come, cosa, perché) nei VARI PAESI DEL MONDO (personalmente intendo: quanti più, dove, come, con chi, con che cosa possibile).

thierry mugnaioni
che l’italia non abbi una sua politica sono d’accordo , comunque non sono d’accordo nel senso che creare uno stabilimento all’estero per conquistare quote di mercato non possa essere vantaggioso anche per il sistema italia , a radio 24 piu volte sono stati citati esempi in questo caso , da non confondere con il semplice chiudere una fabbrica per andare all’estero approfittando del minor costo del lavoro ( anche se poi non si conta eventuali costi nascosti )

Dave N. Righetto
Thierry. In effetti le filiali estere (che non sono delocalizzazione ma internazionalizzazione pure loro) hanno salvato i bilanci di parecchie aziende.

Dave N. Righetto
Livio.
Non si tratta di politica ma di economia, ed in alcuni casi la politica ha trasformato l’economia nella continuazione della politica con altri mezzi (ci ho scritto un articolo relativo alla UE, ma ho gia’ messo due links). I risultati, in periodo di crisi, si sono visti.
Penso che un altro problema delle PMI italiane (e non solo) sia “lamentarsi” (giustamente) delle “ingerenze” statali o politiche tra amici, per poi pero’ ricorrere al vecchio mantra, usato in tanti settori, del ‘noi non facciamo politica’.
Non si tratta di politica ma di economia; le aziende sono troppo restie a dire se il confine tra le due e’ stato eventualmente superato dalla politica. Quando le conseguenze sono che l’azienda licenzia o chiude, l’azienda stessa ha il diritto di fare presente il problema; ed anche il dovere, perche’ non e’ detto che la politica si renda conto dei contraccolpi.
Se la soluzione e’ “scappo in un altro paese”, allora forse e’ il caso di fare presente il problema prima.
Inoltre, non si puo’ fare export e/o internazionalizzazione (e tantomeno delocalizzazione) senza valutazioni geopolitiche. Forse c’e’ qualcuno qui che non tiene conto della situazione politica prima di decidere di internazionalizzare?
Tenere conto solo dei fattori economici e’ la ricetta per il disastro; la PMI che mette la testa sotto la sabbia va incontro a guai seri.
E tutto cio’ non e’ fare politica, bensi’ impresa – altrimenti siamo a livello dell’artigiano pieno di lavoro che lavora nella sua bottega. Peccato che in questo periodo di crisi lavorare dalla mattina alla sera non basti piu’ per portare a casa la pagnotta.

thierry mugnaioni
se parliamo di politica vi faccio un esempio , una pelletteria quando si sono accorti che pagavano piu del 60% di tasso , si sono rotti e hanno delocalizzato in bulgaria ( 10% tasse ) , la nostra politica non fa nulla x incoraggiare le imprese

Livio Lascialfari
Dave
noi pensiamo che sia tardi e inutile far presente i problemi delle PMI alla politica. Quando mai in It.
la politica (ma quale politica?) si è fatta non solo carico ma almeno interprete nelle sedi locali, nazionali e internazionali dei problemi export delle ns. PMI?
Siamo noi con la ns. esperienza e tenacia a doverci far carico, con le Imprese, ad architettare nuovi
sistemi economici e politici per recuperare il gap.
Buona fortuna! Удачи!

Fabrizio Maggiori
L’incapacita’ delle aziende italiane all’estero di fare “sistema”, credo sia un assunto di cui chiunque appartiene a questo gruppo ne abbia sentito almeno parlare. E che non si puo’ qui riassumere. E’ l’approccio da rivedere, forse sono le istituzioni che propongono poco o male, o sono le aziende che temono lo “step” di internazionalizzarsi non investendo affatto. Pero’ poi ci chiediamo perche’ i “sistemi” di paesi molto piu’ piccoli del nostro, ma con un approccio al business molto piu’ evoluto (Austria, Olanda, Belgio, Svezia o Danimarca), abbiano modalita’ di aggregare le aziende verso l’export che li porta ad organizzare dei veri e propri distretti economici in molti paesi in cui “decidono” di investire e fare squadra

thierry mugnaioni
dipende forse dalla nostra mentalita individualista al massimo ,bisogna ricordarsi che da questa politica moltissime persone hanno avuto benefici

Gianluca Fontanella
Buongiorno a tutti,
intervengo con l’impegno di dare un contributo costruttivo alla discussione. Da oltre 15 anni mi occupo di internazionalizzazione (che è diverso dall’export), di consulenza di direzione, , strategia e sviluppo commerciale. Non entro in merito della politica italiana, che sicuramente non è al fianco delle imprese, anzi …
Detto ciò, l’attuale situazione delle aziende Italiane, è a dir poco paradossale. Difatti la quota export del fatturato rappresenta una percentuale che va da un 5 ad un 15 – 20 % nei migliori dei casi. Naturalmente non tutte le aziende sono in queste condizioni, ma purtroppo la maggioranza è così. Questo perchè non si rendono conto, sia gli imprenditori che chi dovrebbe aiutarli nei vari comparti, che vendere all’estero è ben diverso che vendere nel mercato interno. Usi costumi, tempi … e tanto altro. inoltre le imprese non mettono adeguata attenzione a tanti aspetti: contrattualistica internazionale, ricerche e studi di mercati, situazioni geopolitiche, situazioni economico finanziarie. Poi gli imprenditori (non tutti per fortuna), credono che vendere all’estero sia “gratuito”. Non vogliono investire nulla. Per affrontare i mercati esteri ci vogliono risorse, non chiacchiere. E non aspettarsi che altri collaboratori investano per l’imprenditore. Si deve realizzare un piano strategico, un piano operativo, andando poi a monitorare costantemente i risultati. Inoltre, fondamentale la parte digital, le nuove frontiere, troppo spesso sottovalutate. in passato per gli imprenditori italiani sono stati tempi d’oro e non si sono resi conto che tutto il denaro che hanno incassato serviva poi per essere investito per altri progetti. Molti purtroppo, li hanno investiti in altro che non c’entrava nulla con lo sviluppo della propria impresa. ed ora si trovano in difficoltà. e deve esserci sempre qualcun altro che li aiuta ! troppo comodo ! Svegliatevi e tirate fuori le risorse per emergere. altrimenti la strada è segnata … e siate veri “imprenditori”. Ampliate le vostre conoscenze, iniziate a parlare almeno in Italiano, oltre che il dialetto.
Scusate lo sfogo, ma questa è la situazione in questo paese. Sono comunque a disposizione.

thierry mugnaioni
capisco il tuo sfogo il fatto che manca spesso una mentalita adeguata , si ritiene che l’italia sia il centro del mondo , quando in realta siamo la periferia dell’europa che é gia periferia rispetto ad altre realta per mancanze sue , basta vedere quello che sta succedendo ora ,

Leonardo Cicchini
Quoto Gianluca e aggiungo: il cerchio si sta stringendo sempre di più, nel senso che le aziende che non si vogliono – non possono muoversi nella giusta ottica di export, ormai all’estero hanno sempre meno chances (mercati abbordabili non ne esistono praticamente più…) E solo chi ha voglia di ristrutturarsi può riuscire. Chi non vuole investire è tagliato fuori, e non saranno dei mini voucher a far cambiare la situazione. C’è un salto da fare ora per l’imprenditore, o lo fa o non lo fa, non c’è una via di mezzo, o dentro o fuori, nelle migliori delle ipotesi se si è fuori dalla giusta mentalità si faranno delle vendite sporadiche, se si è dentro si potrà pensare con fiducia al futuro.

Marco Andreozzi (龙安康)
Certo, oltre moltissime PMI ci sono anche cosi‘ tanti consulenti!…:-] Criticare il secondo sistema industriale d‘Europa [la Germania ha trenta milioni di ad. in piu‘] pare pero‘ opinabile. Uno e‘ valuatare dati misurabili, l‘altro commentare ad libitum. Una certa lentezza nelle risposte a richieste d‘offerta dall‘estero si registra, in alcuni casi assenza di risposte in caso di un contatto senza pregressa conoscenza personale. Pobabilmente succede lo steso in altri Paesi: qualcuno ha dati ed esperienze comparate da riportare?

Marco Piva
Ho esperienza diretta di aziende che di fronte a richeste estere rispndono rapidi al prima e secondo contatto. Per poi cedere sulla richiesta di approfondimenti.
Il modello di export idealizzato da molti imprenditori e’:
* arriva una richiesta di quotazione dal’estero
* mando catlalogo pdf e listino
* richesta approfondimenti sui prodotti
* mando qualche foto e segnalo 100% made-in-Italy
* ordine
Nella pratica questa non e’ la regola e se per star dietro alle richieste del potenziale cliente e’ necessario dedicare tempo ed energie, l’imprenditore che vuole esportare deve tenerne conto.

Marco Piva
Per dare un taglio pratico e vissuto a quanto detto poco sopra.
In finanza vige il motto ‘Non esistono pasti gratis’.
Ovvero se vuoi guadagnare devi studiare e darti da fare.
Vale anche per l’Export.
Per questo ho clienti che ci affidano proprio questa attivita’ a loro ostica. Il Follow-Up delle trattative.
Caso pratico. Il mio ottimo cliente giaponese ha incontrato in fiera nel 2014. oltre 20 aziende italiane ‘interessanti per la loro dstribuzione’. Un mese fa ci siamo rrvisti per una estensione personalizzata dell’assortimento. Scoprendo che ha contattato tutte le 20 aziende che gli interessavano.
Ma siglando un accordo di esclusiva e piazzando ordini solo con noi.
Non credo nei miracoli. Ma che sia il frutto di 6 masi di costante follow-up ‘SI’.
Chi concorda che il follow-up possa fare la differenza tra un contatto e un Contratto?

thierry mugnaioni
certo che bisogna lavorare gratis non viene nulla , pero con umilta e voglia di capire la controparte , senza la presunzione di dire , il mio prodotto é il migliore o si é sempre fatto cosi

Ottobre 10