350 baldanzose aziende italiane partono in questi giorni per NewYork per esporre il meglio del food&bevarage madeinitaly (o se preferite  #fattoinitalia ) . Le trovate una per una alla fine di questo articolo.

Erano altrettante l’anno scorso,  eppure fra quelli che hanno partecipato nel 2018 pochissimi sono  tornati anche quest’anno. L’80% degli espositori italiani infatti presenzia per la prima volta. Come si spiega? strad

Alpini sulla strada del monte Pasubio

Per quale motivo le aziende non tornano in quello che è considerato uno dei più importanti eventi USA del food&beverage, su uno dei mercati riportati a maggiore crescita? Perche’ non si torna?

 Le possibili risposte sono 3:

1.     L’anno scorso hanno trovato talmente tanti buyer e ottimi distributori che non c’è piu’ bisogno.

2.     I risultati 2018 non sono stati soddisfacenti (pochi lo ammettono).

3.     L’Assessorato  e/o Camera di Commercio e/o Ministero e/o Consorzio  quest’anno non ha finanziato, per cui pagare lo stand contando solo sul ritorno commerciale non è cosa.

Scegliete voi quale vi sembra più appropriata.

Resta il fatto che per generare cashflow all’estero bisogna investire e le aziende italiane o non hanno le risorse o non hanno capacità e visione per governare il rischio di export.

Per cui il comportamento prevalente che guida la visione degli imprenditori, e mi riferisco a quel 98% di imprese italiane che esporta meno di 75mila eur,  è partecipare alle fiere, possibilmente  finanziate,  prendere qualche ordine,  ricercare distributori esteri “angel” dove e quando capita.

La logica è incentrata  sul rischio e non sull’opportunità di business: ci si preoccupa di non avere perdite  invece che di generare valore. Non importa quello che fai, basta che spendi meno soldi . Le strategie che tagliano i costi sono preferite all’impegno in risorse che creano valore: invece di ingaggiare i professional che ti aprono un mercato stabile  ti affidi a venditori a provvigione.

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 La strategia  export diventa  cosi’ un susseguirsi di fiere, scelte solo se e quando finanziate. L’attività si concentra in una gestione dello stand e nell’intercettare casualmente uno dei tantissimi visitatori per fargli assaggiare il nostro strardinario prodotto “MadeinItaly”.  Che poi straordinario magari lo è veramente. Perche’ siamo bravi a fare cose buone, gustose, salutari . Poi siamo anche creativi e innovativi, e spesso competitivi. La domanda esiste, e  qualcuno torna anche col blocco ordini pieno. Ma quanti? Le fiere costano sempre di più e rendono sempre di meno se non sono fatte con intelligenza e visione strategica. E nei comportamenti dei buyer vengono dopo le piattaforme digitali.

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Ma perche’ un buyer, che a FancyFood al massimo potrà visitare 30 stand, deve comprare proprio il mio prodotto,  perche’ scegliere proprio da me, che arrivo li’ la prima volta e ho un marchio che nessuno conosce,  fra 3000 altri espositori? E’ sufficiente essere bello buono sano salutare e fatto in Italia? Lo sappiamo o no che quando un buyer va in fiera ha già deciso in anticipo chi incontrare? E che prima ancora delle fiere bisogna già essere in contatto o essere visibili nei canali b2b?

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Serve un orientamento export diverso da quello che è stato finora. Consulenti export non temporanei, presenti quando c’e’ bisogno e non quando c’e’ il bando di agevolazione o l’invito della Regione di fare collettiva insieme ai politici di turno.

Non voglio far polemica. Mi attengo ai fatti. A livello di formazione export vediamo un approccio del sistema Italia che tratta gli imprenditori come scolaretti che devono imparare la materia “export” e usare gli strumenti forniti dalla maestra. Ma dimenticano che l‘imprenditore deve fronteggiare ogni santo giorno scadenze, burocrazia, credito, dipendenti, incassi e alla fine far quadrare i conti. Anche sulle agevolazioni resta difficile fare affidamento, vista l’incertezza dei tempi e le procedure macchinose. Serve sostegno vero a fare business. Le lezioncina della maestra va anche bene: ma poi sviluppiamola e sosteniamola con piani di lavoro concreti: reti, progetti, accesso e condivisione risorse, filiere.

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Per cui le aziende conoscono le fiere, le missioni, i TEM e qualche timido approccio di digitale. Ma raramente trovano una vera guida pratica per evolvere in azienda stabilmente orientata all’export, a pianificare , a usare i  bigdata, i marketplace, delle piattaforme b2b, dei social e difficilmente  intrattengono una  relazione umana con i buyer esteri. Per non parlare della gestione del  rischio export che non è solo commerciale.  Un buon risk management è fondamentale perche’ l’export può generare successi straordinari come grandi disastri: va governato. Raramente l’imprenditore di una PMI dispone di questa guida. Per cui non rischia. E non esporta.

Serve quindi un cambiamento. C’è il timido avvio di una politica più trasparente sulle agevolazioni , il portale Incentivi.gov.it sembra avviare una nuova stagione (vedi https://www.linkedin.com/pulse/incentivi-alle-imprese-la-nuova-stagione-giuseppe-vargiu/ )

Cambiamento inanzitutto di cultura. E’ raro infatti da parte della PMI occupare validi export manager in servizio permanente effettivo: eppure è di questo che c’e’ bisogno. Magari figure professionali occupate a giornata, o a chiamata, ma in grado di dare risposte giuste al momento giusto, non quando è aperto il bando. Gente che introdice affianca sostiene l’export, l’innovazione, il digitale, il risk management, il funding. E si ripaga non con le provvigioni ma con il ROI che genera nel tempo. Non capisco perche’ se è normale per le aziende ingaggiare un consulente del lavoro o un commercialista, che danno strutturalmente buoni consigli “zippando” da una azienda all’altra, non sia ritenuto molto più necessario in pianta stabile  un professionista export manager che lavora nel tempo con diverse aziende.

Ecco di seguito la lista dei “magnifici” che parteciperanno a FancyFood2019. Siamo certi che molti di loro faranno il pieno di ordini e magari torneranno . Saranno presenti anche 50 buyer americani accreditati alle piattaforme ItaliaLongevity.it . Fortunatamente per chi vuole interagire con loro non è necessario andare a NY con uno stand, si possono contattare anche al ritorno in Italia.