Fare impresa,  soprattutto in Italia, è combattere  una  guerra.  Soprattutto se la tua è una piccola azienda del madeinitaly  determinata a creare i suoi spazi all’estero,  sempre troverai concorrenti che avranno più tempo, più soldi  , marchi affermati, quantità  maggiore di mercati e canali.

Ma è possibile batterli .  Occorre una strategia    che valorizzi la flessibilità, la capacità di adattarsi ai mercati, la risposta rapida a quello che vogliono i clienti.

I grandi marchi,  seguiti da una pletora di imitatori che applicano gli schemi  export marketing  del secolo scorso,  continuano a  muoversi  convinti che basti  la  forza finanziaria del marketing di massa, gli annunci e gli spot , calati dall’alto in modo indifferenziato su milioni di persone.

Cosi’  lasciano aperti varchi  enormi dove l’offerta dei  piccoli operatori agili  e accorti è ricercata e apprezzata: è qui che bisogna insinuarsi , con attacchi rapidi e mirati che fanno leva su strategie digitali intelligenti,  e in questo  modo si   raggiungono  con minimo sforzo risultati commerciali incredibili.

E’ vero infatti che i mass media raggiungono  tutti, ma è altrettanto vero che nessuno  crede più alla pubblicità e per informarsi  sempre meno si  fidano  delle offerte sui portali  , dei call center, dei manifesti 6×3 .    Per esempio chi deve comprare un abbonamento telefonico è richiamato dai giga e dai minuti gratis offerti in televisione… ma sa bene che i portali dei provider mai ti avvertono che ci sono  addebiti nascosti, che collegarsi in  4g costa più del 3g,  che la copertura è limitata, che  l’assistenza è fatta di  risponditori automatici…    Per cui quando l’utente fa la sua  scelta prima  cerca i contenuti sui blog indipendenti, fa i confronti: insomma ignora il messaggio sui siti e gli annunci del fornitore  perchè  sa che sono  di parte.

Al tempo di internet la gente vuole conoscere e parlare prima di comprare.  

Per cui sono sono  discutibili le stesse  grandi aziende quando  investono grandi budget nel mass marketing, e anche quando pensano di usare l’internet allo stesso modo della  televisione.  Ma assolutamente  senza speranza è  la strategia dei piccoli  che si svenano nell’acquisto di  mezzi di massa  tanto costosi quanto effimeri per chi non ha spalle abbastanza larghe .    Vai a  competere contro colossi sul loro campo, è come avere un carro armato senza   carburante ne munizioni.

Devi fare in modo che le persone che possono diventare tuoi clienti ti conoscano in modo imparziale , possibilmente su canali indipendenti, sponsor, influencer.  E devi ascoltare per  adattare la tua offerta in modo credibile e individualizzato alle loro richieste.

Oggi i mercati sono conversazioni e tu puoi costruirti una reputazione e un  tuo mercato dove sei il numero 1, è puoi difendere la posizione conquistata  perché nessun grande  avrà  la capacità di scalzarti dal tuo contesto.   Vale per l’estero,  ma anche per il mercato domestico.

Le   tecniche agili per espugnare  il tuo mercato  sono di guerriglia e non di  guerra .  Esse  sono varie e diversificate,  ma  sono molto piu’ semplici e applicabili di quanto si pensa e non possono mancare nel tuo piano export.

Ricorda: non serve essere grande, ma nemmeno avere paura dei grandi.

Non sei obbligato a  giocare su tutti i campi  e su tutti i mercati,   trova  gli  spazi dove puoi inserirti  , profila bene i tuoi clienti , trova chi può aiutarti a interagire con lo loro e lancia il tuo attacco!