Fare impresa, soprattutto in Italia, è combattere una guerra. Soprattutto se la tua è una piccola azienda del madeinitaly determinata a creare i suoi spazi all’estero, sempre troverai concorrenti che avranno più tempo, più soldi , marchi affermati, quantità maggiore di mercati e canali.
Ma è possibile batterli . Occorre una strategia che valorizzi la flessibilità, la capacità di adattarsi ai mercati, la risposta rapida a quello che vogliono i clienti.
I grandi marchi, seguiti da una pletora di imitatori che applicano gli schemi export marketing del secolo scorso, continuano a muoversi convinti che basti la forza finanziaria del marketing di massa, gli annunci e gli spot , calati dall’alto in modo indifferenziato su milioni di persone.
Cosi’ lasciano aperti varchi enormi dove l’offerta dei piccoli operatori agili e accorti è ricercata e apprezzata: è qui che bisogna insinuarsi , con attacchi rapidi e mirati che fanno leva su strategie digitali intelligenti, e in questo modo si raggiungono con minimo sforzo risultati commerciali incredibili.
E’ vero infatti che i mass media raggiungono tutti, ma è altrettanto vero che nessuno crede più alla pubblicità e per informarsi sempre meno si fidano delle offerte sui portali , dei call center, dei manifesti 6×3 . Per esempio chi deve comprare un abbonamento telefonico è richiamato dai giga e dai minuti gratis offerti in televisione… ma sa bene che i portali dei provider mai ti avvertono che ci sono addebiti nascosti, che collegarsi in 4g costa più del 3g, che la copertura è limitata, che l’assistenza è fatta di risponditori automatici… Per cui quando l’utente fa la sua scelta prima cerca i contenuti sui blog indipendenti, fa i confronti: insomma ignora il messaggio sui siti e gli annunci del fornitore perchè sa che sono di parte.
Al tempo di internet la gente vuole conoscere e parlare prima di comprare.
Per cui sono sono discutibili le stesse grandi aziende quando investono grandi budget nel mass marketing, e anche quando pensano di usare l’internet allo stesso modo della televisione. Ma assolutamente senza speranza è la strategia dei piccoli che si svenano nell’acquisto di mezzi di massa tanto costosi quanto effimeri per chi non ha spalle abbastanza larghe . Vai a competere contro colossi sul loro campo, è come avere un carro armato senza carburante ne munizioni.
Devi fare in modo che le persone che possono diventare tuoi clienti ti conoscano in modo imparziale , possibilmente su canali indipendenti, sponsor, influencer. E devi ascoltare per adattare la tua offerta in modo credibile e individualizzato alle loro richieste.
Oggi i mercati sono conversazioni e tu puoi costruirti una reputazione e un tuo mercato dove sei il numero 1, è puoi difendere la posizione conquistata perché nessun grande avrà la capacità di scalzarti dal tuo contesto. Vale per l’estero, ma anche per il mercato domestico.
Le tecniche agili per espugnare il tuo mercato sono di guerriglia e non di guerra . Esse sono varie e diversificate, ma sono molto piu’ semplici e applicabili di quanto si pensa e non possono mancare nel tuo piano export.
Ricorda: non serve essere grande, ma nemmeno avere paura dei grandi.
Non sei obbligato a giocare su tutti i campi e su tutti i mercati, trova gli spazi dove puoi inserirti , profila bene i tuoi clienti , trova chi può aiutarti a interagire con lo loro e lancia il tuo attacco!
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