Cosa è l’internazionalizzazione? Ricomincio da 3 .
Secondo Wikipedia “ internationalization is the process of increasing involvement of enterprises in international markets “ . Ossia l’internazionalizzazione è il percorso delle imprese per attestarsi sui mercati internazionali.
Ma il percorso export che devono e possono fare tantissime piccole aziende italiane di qualità è di gran lunga diverso da quello di una azienda medio grande .E’ un’altra cosa. Cambia sia il punto di partenza che la destinazione di arrivo .
Il modello di export del sistema italia è fermo ai modelli di vendita del 1986.
Ma allora non c’era internet, avevamo la liretta che ci faceva vendere, ricordo frotte di imprenditori veneti che partivano per le fiere con valigetta e campionario e tornavano con in tasca i schei.Oggi il modello tradizionale si è rotto.
Vendere all’estero è diventata una necessità , ma anche una cosa molto piu’ complessa.
Ecco 3 approcci catastrofici di internazionalizzazione delle pmi, indotti dalla cultura export dominante nel nostro paese:
Quelli che: che basta un sito e-commerce. Ma portare la gente sul sito e farla comprare è dura. Poi si rendono conto che esiste la concorrenza di amazon e provano a entrarci. E le poche volte che riescono a essere visibili trasporto , carta di credito e amazon si portano via tutto il margine. Per non parlare dei resi, per cui qualunque cliente imbroglione gli danno sempre ragione.
Quelli che giocano a fare i grandi. E’ incredibile quante piccole aziende si svenano a inseguire modelli export dispendiosi e datati. Cosi’ i budget già anemici vengono dilapidati nel presenziare a eventi e fiere dove solo i grandi hanno la visibilità e le risorse . Gli espositori italiani ai FancyFood (tra le piu’ importati fiere dell’agroalimentare in USA) sono sempre tanti… ma ogni anno sono diversi. Vi domandate perchè ?
Quelli che ci vengono a cercare i buyer. Le banche dati brulicano di improbabili importatori che richiedono quotazioni per container di pasta , vino, olio d’oliva . Come se chi vuole comprare sul serio questi prodotti avesse bisogno di mettere annunci per ingaggiare sconosciuti fornitori. Ma molti nostri esportatori faidatè ci cascano, magari vendono il primo pallet e poi ci rimettono un container di merce.
Se possedete una piccola impresa la vostra internazionalizzazione deve ricominciare da zero.
L’ indicatore chiave del successo che potete conseguire all’estero dipende quanto siete presenti e consapevoli con un marketing internazionale e una funzione estero dedicata.
L’assenza di conoscenza sulle tecniche e lo scarso budget (è limitato per definizione), non devono essere una scusa per non imporvi di fare marketing estero.
Le piccole aziende devono approcciare l’export online con una strategia che sfrutta il loro primo vantaggio competitivo :la flessibilità.
E senza timore reverenziale per le grandi marche concorrenti. Se questo paese continua a reggersi e perche’ è pieno di piccole aziende che si sostengono con quello che sanno fare bene .
Non dobbiamo competere coi grandi sul loro terreno: che senso ha comprare due giorni uno stand in una fiera dove saremo invisibili e presto dimenticati quando con la stessa cifra possimo pagarci per un anno un commerciale estero residente che va a trovare uno per uno i clienti obiettivo?
Per fare export con piccoli budget un sito ecommerce serve, ma è solo l’indispensabile base di partenza. Non possiamo accontentarci della gente che arriva sul nostro shop online. Dobbiamo portare i nostri prodotti sui marketplace digitali, dobbiamo essere attivi sui social, dobbiamo valorizzare la nostra identita’ ricorrendo a tecniche di guerriglia marketing, virus marketing, content marketing. Sono economici ed efficaci i matching b2b. E’ conveniente avvalersi di residenti esteri che lavorano commercialmente per voi o utilizzare gli uffici export condivisi in outsourcing.
L’export si fa senza fretta . Richiede metodo costanza perseveranza: se non avete in azienda una funzione estero che gestisce sistematicamente prospect, clienti , problematiche dogana, spedizioni fare export non e’ cosa.
La vostra internazionalizzazione deve essere un percorso agile e consapevole che vi porta a trovare i vostri buyer, uno per uno , raccontare loro la storia dei vostri prodotti e delle vostre aziende. Non dovrete vendere niente nè trattare troppo sul prezzo. Saranno loro a comprare.
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