Cosa è l’internazionalizzazione?  Ricomincio da 3 .

Secondo Wikipedia  “ internationalization is the process of increasing involvement of enterprises in international markets “  . Ossia l’internazionalizzazione è il percorso   delle imprese per attestarsi  sui mercati internazionali.

Ma il percorso export   che devono e possono fare tantissime  piccole aziende italiane di qualità è di gran lunga diverso  da quello di una azienda medio grande .E’ un’altra cosa.  Cambia  sia il punto di partenza che la destinazione di arrivo .

Il modello di export  del sistema italia è fermo ai modelli di vendita del 1986.

Ma allora non c’era internet, avevamo la liretta  che ci faceva vendere, ricordo frotte di imprenditori veneti che partivano per le fiere con valigetta e campionario e tornavano con in tasca i schei.Oggi il modello tradizionale si è rotto.

Vendere all’estero è diventata una necessità , ma anche una cosa molto piu’ complessa.

Ecco 3 approcci  catastrofici di internazionalizzazione delle pmi,  indotti dalla cultura export dominante nel nostro paese:

Quelli che:  che basta un sito e-commerce.  Ma portare la gente sul sito e farla comprare è dura. Poi si rendono conto che esiste la concorrenza di amazon e provano a entrarci.  E le poche volte che riescono a essere visibili  trasporto , carta di credito e amazon si portano via tutto il margine. Per non parlare dei resi, per cui qualunque cliente imbroglione gli danno  sempre ragione.

Quelli che giocano a fare i grandi.  E’ incredibile quante piccole aziende si svenano a inseguire modelli export dispendiosi e datati.   Cosi’ i budget già anemici  vengono dilapidati nel presenziare a eventi e fiere dove solo i grandi hanno la visibilità e le risorse .   Gli espositori italiani ai FancyFood (tra le piu’ importati fiere dell’agroalimentare in USA)  sono sempre tanti… ma ogni anno sono  diversi. Vi domandate perchè ?

Quelli che ci vengono a cercare i buyer.  Le banche dati brulicano di improbabili importatori che richiedono quotazioni per container di pasta , vino,  olio d’oliva .  Come se chi vuole comprare sul serio questi prodotti  avesse bisogno di mettere annunci per ingaggiare sconosciuti fornitori.  Ma molti nostri esportatori faidatè ci cascano, magari vendono il primo pallet e poi ci rimettono un container di merce.

Se possedete una piccola impresa la vostra internazionalizzazione deve ricominciare   da zero.

L’ indicatore chiave del successo che potete conseguire all’estero dipende quanto siete  presenti e consapevoli con un  marketing internazionale e una funzione estero dedicata.

L’assenza di conoscenza sulle tecniche  e  lo  scarso budget (è limitato per definizione),  non devono essere una scusa per non  imporvi di fare marketing estero.

Le piccole aziende devono approcciare l’export online con una strategia che sfrutta il loro primo vantaggio competitivo :la flessibilità.

E senza timore reverenziale per le grandi marche concorrenti. Se questo paese continua a reggersi e perche’ è pieno di piccole aziende che si  sostengono con quello che sanno  fare bene .

Non dobbiamo competere coi grandi sul loro terreno:  che senso ha comprare due giorni uno stand  in una fiera dove saremo  invisibili e presto dimenticati  quando con la stessa cifra possimo pagarci  per un anno  un  commerciale estero residente che va a trovare uno per uno i clienti obiettivo?

Per fare export con  piccoli budget un sito ecommerce serve, ma  è solo l’indispensabile base di partenza.   Non possiamo accontentarci della gente che arriva sul nostro shop online.  Dobbiamo portare i nostri prodotti sui marketplace digitali, dobbiamo essere attivi sui social, dobbiamo valorizzare la nostra identita’ ricorrendo a tecniche di guerriglia marketing, virus marketing, content marketing. Sono economici ed efficaci i matching b2b.    E’  conveniente avvalersi di residenti esteri che lavorano commercialmente per voi o utilizzare gli uffici export condivisi in outsourcing.

L’export  si fa senza fretta . Richiede metodo costanza perseveranza: se non avete in azienda una funzione  estero  che gestisce sistematicamente prospect, clienti , problematiche dogana, spedizioni fare export non e’ cosa.

La vostra internazionalizzazione deve essere  un percorso  agile e consapevole  che vi porta a trovare i vostri buyer, uno per uno , raccontare loro la storia dei vostri prodotti e delle vostre aziende. Non dovrete vendere niente nè trattare troppo sul prezzo. Saranno loro a comprare.