Certo,  notorietà  imprenditoriale e capacità  finanziaria sono  importanti , ma nell’export per chi ci sa fare  la dimensione di small business consente di sfruttare  formidabili  vantaggi competitivi.

A condizione  di non giocare a fare i grandi  e cercare di competere con loro  sul terreno ove non possiamo vincere: fiere, canali tradizionali, prezzi.

La piccola impresa deve lavorare l’estero con strategie adatte alla sua dimensione, e deve combattere i concorrenti con tecniche simili a quelle che con le quali i guerriglieri hanno sopraffatto i grandi eserciti.

Sono passati molti anni da quando ho portato in Italia le tecniche Guerrilla Marketing  di Jay Conrad Levinson, applicandole al commercio elettronico allora nascente .

I suoi insegnamenti restano quanto mai attuali e anzi lo stesso Kotler ,  l’indiscusso il padre fondatore del marketing,  in qualche modo ne ha preso atto  quando dalle 4 P (prodotto prezzo localizzazione  pubblicita) è passato agli elementi chiave del marketing 2.0 incentrati sui contesti social e soprattutto sulle conversazioni facilitate dall’interazione digitale online.

E’ proprio la capacità di parlare e interagire  con gli interlocutori esteri il vero fattore critico di successo della piccola azienda.

Le piccole aziende di qualità sono il cuore dell’economia del nostro paese . I  veri eroi del made in italy sono i piccoli produttori che si ostinano testardi, tra mille difficoltà, a lavorare e produrre  in questo paese. Ogni giorno mi capita di scoprire al nord al centro e al sud nuove  piccole aziende meravigliose, sconosciute ai più, che sono veri e propri gioielli da valorizzare nei mercati esteri. In tutti i settori: dalle startup innovative, agli ingredienti dei gelati, alla dieta mediterranea che porta longevità

Solo bisogna affiancare il loro export con strategie intelligenti,  interventi rapidi e non invasivi , investimenti graduali e focalizzati sugli obiettivi .   Le grandi organizzazioni concorrenti impegnate nei loro  complessi piani di marketing  non devono accorgersi che noi siamo arrivando direttamente sui clienti obiettivo . O che nuovi modelli di business possono cambiare le regole. O che abbiamo scoperto canali di vendita alternativi.

Sul nostro computer o sul telefonino la pagina web col profilo e i prodotti della nostra  piccola azienda occupa lo stesso spazio del prodotto industriale dei colossi.   Ma la visibilità e credibilità  internazionale dei grandi marchi non può essere arginata. se non conquistando il rapporto diretto coi nostri interlocutori esteri.

Volutamente ho usato il termine interlocutori , e non buyer, o clienti. Perche prima si parla , ci si comprende , si costruisce un rapporto.  Poi si vende.

Anzi ci comprano. Perchè il mercato non è più dei grandi marchi dell’offerta , ma è dominato dall’individualità di  chi compra .  Conta l’interazione che sappiamo costruire, non  la dimensione.

Beppe Vargiu – Italybureau alliance